Argumentatsiya Argumentlar kuchlilarga bo'linadi. Mantiqiy va psixologik dalillar Kuchli argumentatsiya o'z ichiga oladi
Siz "ishonchli nutq" tayyorladingiz. Siz ilgari surmoqchi bo'lgan g'oyangizni qo'llab-quvvatlash uchun 3-4-5-10 ta sababingiz bor. Lekin,
- Bu dalillarning ba'zilari kuchli ... ba'zilari zaif ...
- Ba'zi dalillar hissiy, ba'zilari mantiqqa murojaat qiladi ...
Savollar tug'iladi: "Bu dalillarni qanday tartibda joylashtirish kerak? Qaysi biri birinchi bo'lib, qaysi biri o'rtada, qaysi biri oxirida berilishi kerak?"
Turli xil strategiyalar mavjud
1-strategiya: "Boshida va oxirida kuchli dalillarni qo'ying"
"Birinchi va oxirgi esda qoladi ...", dedi fon Stirlitz. Bunda haqiqat donasi bor.
- Agar siz hamma shubha qiladigan zaif argument bilan boshlasangiz, keyingi dalilingiz ishonchsizlik bilan tinglanadi. Shuning uchun, kuchli, shubhasiz dalil bilan boshlash yaxshidir.
- Agar siz zaif argument bilan yakunlasangiz, nutqingizning oxiri xiralashadi. Va tinglovchilar qalblarida sizning oxirgi dalilingiz sabab bo'lgan shubha hissi bilan qoladilar.
Shuning uchun, eng kuchli dalillarni boshida va oxirida qo'yish juda mantiqiy!
***Ushbu strategiya nutqingiz vaqtini toʻliq nazorat qilganingizda va oxirigacha saqlab qoʻygan eng kuchli dalilingizni aytishga vaqtingiz borligiga ishonchingiz komil boʻlsa yaxshi boʻladi.
2-strategiya “Eng kuchli, eng kuchli, o‘rtacha...”
Agar siz so'zlashuv vaqtingizni o'zingiz bilmagan holda bir zumda qisqartirish mumkinligini bilsangiz, unda eng kuchli dalil bilan boshlash va u erdan pastga harakat qilish yaxshiroqdir.
- Misol uchun, siz shoshayotgan va sizning fikringizga unchalik ijobiy munosabatda bo'lmagan odamni ishontirishga keldingiz. Agar siz zaif yoki o'rtacha argument bilan boshlasangiz, darhol "rahmat, kerak emas" ga qoqilib qolasiz. Va mening qalbimda shunday bo'lib qoladi: "Jin ursin! Men eng muhim dalillarni aytishga vaqtim yo'q edi! Va agar vaqtim bo'lsa, ishontirishim mumkin edi ... "
Bunday vaziyatlarda eng kuchli argumentdan boshlash yaxshidir. Ayt buni. Agar bu etarli emasligini ko'rsangiz, ikkinchi eng kuchli dalilni qo'shing. Keyin uchinchi ...
*** Lekin bu erda o'zini tutib qolmaslik muhim... va o'zingizni 3-4 ta bahs bilan cheklash. Aks holda, hech kim sizni xalaqit bermasa va siz oxirgi, eng zaif dalilingizga erishsangiz, siz ishontirmay, balki tinglovchilaringizni shubha ostiga qo'yasiz.
"Hissiymi yoki mantiqiymi?"
Argumentlarni tanlash birinchi navbatda tinglovchilarga bog'liq - siz kim bilan gaplashyapsiz? Ammo faraz qilaylik, bizda “turli-xil auditoriya” bor.
- Tinglovchilar mantiqiy dalillarga ko'proq ishonadilar, agar ular ma'ruzachiga ishonch bildirsalar, agar ma'ruzachi ularda ijobiy hissiy munosabat uyg'otsa. Shuning uchun, ko'pincha nutqingizni hissiy bahs bilan boshlashga arziydi. Agar siz tinglovchilarni hissiy darajada o'zingizga tortgan bo'lsangiz, unda mantiqiy dalillar tinglovchilar qalbida ko'proq javob topadi.
- Nihoyat, tinglovchilarni ko'pincha harakatga undash kerak. Va bu erda ham hissiy argument yaxshi ishlashi mumkin, bu esa tinglovchilar biz kerakli harakatlarni qilishga tayyor bo'ladigan kerakli hissiy to'lqinni keltirib chiqaradi.
Jami yaxshi fikr- boshida va oxirida kerakli hissiy fonni yaratadigan hissiy dalillarni qo'ying. Va o'rtada u allaqachon ta'sir qiladi, shu jumladan tinglovchilarning mantig'iga.
Misol uchun o'rganish. Ishontirish usullarini mustaqil ravishda o'zlashtirish yo'lida bitta qiyinchilik bor, uni yolg'iz engish oson emas va biz o'quvchini ogohlantirishimiz kerak.
Menejeringizdan nima uchun u sizni rad etganini so'rashingiz mumkin emas: yoki siz uni ishontira olmadingiz yoki sizga noma'lum sabablarga ko'ra savol tubdan hal etilmaydi. Siz har doim taxmin qilishda qolasiz."
Xatolar tashqaridan yaxshiroq ko'rinadi, ayniqsa ishontirish jarayoni bu masalalarda mutaxassis tomonidan kuzatilganda. Amaliy mashg'ulotlarni muntazam ravishda o'tkazib, muallif ishontirish qobiliyatini rivojlantirish qanchalik qiyinligiga amin bo'ldi.
Yuqoridagi barcha ishontirish usullarini, har bir texnika uchun kamida 2-3 vaziyatni o'zlashtirish uchun o'nlab dialoglarni tahlil qilishingiz kerak.
Keling, ba'zi misollar keltiraylik.
Ishdan qanday qilib dam olish kerak. Ishtirokchilardan biri "Ishontirish usullari" mavzusidagi amaliy mashg'ulotlar paytida o'z muammosi bilan o'rtoqlashdi: ertaga u ishdan ikki soat oldin ketishi kerak, ammo menejeri uni qo'yib yubormasligi xavfi bor. U sizni qo'yib yuborishiga amin bo'lishim uchun qanday gaplashishim mumkin?
O'qituvchi mashq qilishni taklif qildi: "Men sizning xo'jayiningizman, siz- dam olish vaqtini so'rash. Keling urinib koramiz. Demak, men sizni tinglayman."
- Viktor Pavlovich, menga 2 soat oldin borishga ruxsat bering.
- Bu nima?
- Ko‘ryapsizmi, opam ikki bolali, og‘ir narsalar bilan kelyapti. Men u bilan albatta uchrashishim kerak.
- Ishlar ham og'ir deysizmi?
- Ha juda. Bilasizmi, bolalar bilan ko'p narsaga erishish mumkin! Aravacha va boshqa narsalar.
- Xo'sh, ehtimol eringiz u bilan uchrashganingiz ma'qul, chunki bu juda qiyin?
- Biz ham shunday o'yladik. Ammo xo'jayin erimni qo'yib yubormadi, ish ko'pligini aytdi...
- Ha! Bu shuni anglatadiki, ularning ishi ko'p, bizda esa kam! Yo'q, eringiz u bilan uchrashsin! Seni qo‘yib yuborolmayman.
- Lekin bu mening singlim...
- Bu sizning muammolaringiz va ularni mehnat hisobiga emas, balki hal qiling. Borib ishla.
Bu dialog ishonchlimi? To'g'ri, bizning qahramonimiz tan oldi va boshqalar u bilan rozi bo'lishdi.
Keling, nima bo'lganini aniqlaylik. Muvaffaqiyatsizlik sababi, arizachining Gomer qoidasini buzganligidir. Birinchidan, uning bahslarida juda zaif dalil bor edi (ular erini qo'yib yuborishmadi - ish ko'p edi). Bundan tashqari, bitta kuchli dalil yo'q edi. Axir, menejer uchun ayol xodim uchun eng kuchli dalil (o'z singlisi bilan uchrashish zarurati) o'rtacha kuchdan ortiq emas.
Menejer uchun kuchli argumentlar - bu ish zarar ko'rmasa va tartib buzilmasa. Bunga qanday erishish mumkin? Biz kuchli bahslar tayyorladik, ishtirokchimizni ular bilan qurollantirdik va u ikki kundan keyin yana sinfda uchrashganimizda shunday dedi. Menejer bilan suhbat quyidagicha kechdi.
- Ivan Petrovich, bugun men ishga bir soat oldin keldim va tushliksiz ishladim, shuning uchun bugungi kundagi barcha ishlarni amalda tugatdim.
- Maqtovga sazovor. Lekin bunga nima sabab bo'ladi?
- Gap shundaki, opam bolalari bilan kelyapti, men u bilan albatta uchrashishim kerak. Shuning uchun ikki soat oldin ketishga ruxsat so'rayman.
- Xo'sh, ish allaqachon tugagan deysizmi?
- Ha. Va agar sizda shoshilinch ish bo'lsa, qizlar buni qilishga va'da berishadi, agar qila olmasalar,
Gut, men ertaga erta kelaman va siz kelishingiz uchun hamma narsani bajaraman.
- Xo'sh, albatta. Albatta, boring va men bilan uchrashing. Opangizning nechta farzandi bor?
- Ikki.
- Ko'p narsa bordir...
- Ha, ehtimol etarli bo'ladi ...
- Bo'ldi, men sizga yordam berishga harakat qilaman.(Telefonga qo'ng'iroq qiladi). Salom, dispetcher? Bizga bir yarim soat “rafik” bera olasizmi? Berasizmi? Rahmat!" Mashina asosiy kirish joyida bo'ladi.
- Oh, sizga katta rahmat!
- Hamma shunday dam olishni so'rardi...
Rahbarning so'nggi so'zlari uning o'ychanligi sababini tushuntiradi.
Agar suhbatni ketma-ket tahlil qilsak, biz yuqorida aytib o'tilgan Gomer qoidasidan to'g'ri foydalanishni aniqlaymiz. Birinchidan, bir nechta kuchli dalillar: ish bajarildi va kerakli vaqt sarflandi. Keyin o'rtacha (menejer nuqtai nazaridan) kuchning argumenti - siz singlingiz bilan uchrashishingiz kerak. Va oxirida - eng kuchli dalil (mumkin bo'lgan shoshilinch vazifa bo'yicha kelishuv).
Natija, biz ko'rib turganimizdek, barcha kutganlardan oshib ketdi. Ammo o'ylab ko'rsangiz, bu juda tabiiy. Rahbarning bo'ysunuvchiga ko'rsatgan g'amxo'rligi (mashinani chaqirish) unga bo'lgan g'amxo'rlikka javobdir. Xodim o'z muammosini menejerga "bog'lamasdan" mustaqil ravishda hal qildi, chunki kimdir uni qo'yib yuborishni so'raganda sodir bo'ladi. Va bu erda, ehtimol, nafaqat o'zaro tashvish, balki boshqa xodimlarga dam olishni so'rash bo'yicha maslahat.
Haydovchilar uchun muammolar. Mana yana bir Sokratik qoidani qo'llash misoli.
“Men ishga kech qoldim. Va keyin men ishlayotgan bino yaqinida bepul mashinalar joylari yo'q. Men orqaga chekinib, bo'sh o'rindiq izlashga bir necha daqiqa sarflayman. Nihoyat, uni topib, men xo'jayinimning mashinasini yaqin joyda ko'rdim. "Albatta, u ham uzoq vaqt qaerga turishni qidirib o'tkazdi"- Men o'yladim.
Xonamga endi kirgan edim, meni boshliqqa chaqirishdi.
- Nega kechikdingiz?
- Avtoturargoh topish juda qiyin... Siz ham turguningizcha mashinada aylanib yurgandirsiz...
- Bo'lgandi...
- Va har kuni ertalab! Ehtimol, bizga qo'shimcha to'xtash joylari ajratilishi uchun qandaydir choralar ko'rishimiz kerak?
- Ha, biror narsa qilish kerak. Aytgancha, buni o'ylab ko'ring, bu masala bo'yicha kimga murojaat qilishingiz kerakligini bilib oling.
Kech kelganlar tomonidan berilgan har ikki savolga ijobiy javob olindi.
Yana bir qoida bu qiyin vaziyatdan chiqishga yordam berdi: bo'ysunuvchi o'z xo'jayini bilan umumiy narsadan boshladi - to'xtash qiyinchiliklari. Natijada u vaziyatdan sharaf bilan chiqdi.
Favqulodda ta'til. Bu erda "mumkin san'ati" ishtirok etishi kerak.
Xodim menejeriga murojaat qiladi:
- Sergey Nikolaevich, men iyul oyida ta'tilga chiqmoqchiman.
- Lyudmila Ivanovna, siz sentyabr oyida rejalashtirilgan ta'tilingiz bor.
- Ha, lekin erim iyul oyida ta'tilga chiqdi va biz dam olish uchun dengiz qirg'og'iga borishni xohlaymiz, biz u erda uzoq vaqt bo'lmaganmiz!
- Hamma xohlaydi. Men sizga yordam bera olmayman. Nima uchun so'rov ishonchsiz bo'ldi?
Chunki so‘ragan odam rahbarga hamdardlik bildirmadi, o‘zini uning o‘rniga qo‘ymadi. Oxir oqibat, ta'til jadvalini buzish yilning ba'zi davrlarida ishlaydigan hech kim yo'qligi bilan bog'liq, shuning uchun ham ish, ham uning rahbari azoblanadi. Bundan tashqari, jadvalni buzgan holda, menejer qo'ng'iroq qilishi mumkin zanjir reaktsiyasi shunga o'xshash bayonotlar va hatto da'volar.
Xodim o'z muammosini hal qilishni menejerga topshirishga harakat qilmoqda, bu esa uni yoqimsiz suhbatdoshga aylantiradi. Burchakka tushmaslik uchun (Paskal qoidasi) menejer, ular aytganidek, "ostonadan" rad etadi. Bundan tashqari, bo'ysunuvchining dengizda suzish istagi menejer uchun zaif dalildir (Gomerning qoidasi buzilgan).
Ariza beruvchining vazifasi qiyin, ammo umidsiz emas. Agar arizachi menejerning qiyinchiliklarini tushunib, unga muammoni hal qilishni osonlashtirsa, suhbat boshqacha yakunlanishi mumkin edi. To'g'ri, bu oldindan tayyorgarlikni talab qiladi.
- Sergey Nikolaevich, hozir siz bilan gaplashsam bo'ladimi?
- Ha, nima bor?
– Qish mavsumida bu yilgi dam olish jadvali ishlab chiqildi. U hozir kuchdami?
- Ha, albatta!
- Ta'til vaqtini boshqa birov bilan almashtirish mumkinmi?
- Agar u ish joyini ochib bermasa, mumkin.
- Men Ivanova bilan (u iyul oyida ta’tilga chiqqan) men bilan yarim oyga almashishga rozi bo‘ldim, agar siz oraliqda, ikki bosqichda dam olishga ruxsat bersangiz. Oilaviy sabablarga ko'ra, iyul oyida menga kamida ikki hafta kerak.
- Sizning bevosita rahbarlaringiz haqida nima deyish mumkin?
- Ular rozi.
- Yaxshi, arizalarni yozing, lekin faqat menejerlaringiz tomonidan ma'qullang. Men imzolayman.
E'tiborga molik, birinchi navbatda, Sokratik qoidaning qo'llanilishi (yordamchi masalalar bo'yicha kelishuvga erishish) va talabning yarmiga qisqarishi. Bu masalani ishlab chiqish, ta'tildan voz kechishi mumkin bo'lganlar bilan muhokama qilish natijasidir. Ular aytadilar: "Siyosat - bu mumkin bo'lgan san'at". O'z istagini amalga oshirishning iloji yo'qligi bilan duch kelgan ishchi, aslida nima olish mumkinligini so'raydi.
Tayyorgarlik ishlari, albatta, xo'jayinga nisbatan hamdardlik natijasidir: arizachi menejer o'zining shaxsiy muammolarini hal qilish bilan shug'ullanmasligini, bu qo'l ostidagilarning o'zlari uchun ish ekanligini tushundi.
Xodim so'rovning sababini ko'rsatmaydi, uni umumlashtirilgan "oilaviy sharoitlar" bilan almashtiradi. Axir, ular dastlab nomlanganlarga qaraganda jiddiyroq bo'lishi mumkin. Agar rahbar sizdan bu holatlarni nomlashingizni so'rasa, ular dengizga chayqalish istagidan ko'ra ko'proq majburlashi kerak.
Agar ta'til vaqtini o'zgartirishga tayyor odamlar bo'lmasa, siz boshqa kuchli dalillarni izlashingiz kerak.
Masalan, iyul oyidagi eng muhim ishni muddatidan oldin bajaring, almashtirish to'g'risida kelishib oling, bevosita rahbaringizdan yordam so'rang va hokazo.
Ko'lmakdagi bola. Bu erda juda odatiy sahna.
Kichkina bola ko'lmakda yurishni xohlaydi. Onasi unga aralashmaslik uchun baqiradi. Ammo bola hali ham chuqurroq bo'lgan joyga boradi. Onasi unga oyog'i ho'l bo'lishini, shamollashini, kasal bo'lib qolishini va hatto bundan o'lishi mumkinligini tushuntiradi. Ammo bola oldinga boradi. Nihoyat, g‘azablangan ona bolasini ushlab, ko‘lmakdan chiqarib, kaltaklaydi. Bola tabiiy ravishda baqiradi ...
Nega ota-onalar bunday holatlarda ishonchsiz? Chunki ular ishontirishning ko'plab qoidalarini buzadilar.
Birinchidan, ular bolaga hamdardlik bildirmaydilar. O'zlarini uning o'rniga qo'yib, ular qiziquvchanlik uni ko'lmakka jalb qilishini tushunishadi: u erda nima bor? Va sababini tushunib, ular qiziqish bilan kurashish foydasiz (va hatto zararli - bu bolaning rivojlanishini kechiktiradi) deb taxmin qilishgan. Siz shunchaki bolangizga rezina etik kiyib, uning qiziqishini qondirishga imkon berishingiz kerak. Agar etik bo'lmasa, bolani u uchun qiziq bo'lmagan narsa bilan chalg'itish yaxshidir, ya'ni uning ehtiyojlaridan birini - rivojlanish (o'zini o'zi anglash) ehtiyojini qondirish.
Empatiyaning yo'qligi, shuningdek, kattalar uchun kuchli, ammo bola uchun tushunarsiz bo'lgan dalillar keltirilishiga olib keladi ("kasal bo'lasan", "o'lasan"). Bu Gomer qoidasining natijasini buzadi: dalillarning kuchliligini tinglovchi belgilaydi, shuning uchun zaif dalillar bo'lmasligi kerak.
Vaziyat 11-qoidani buzish bilan ham yomonlashadi: ona qichqiriq bilan, ya'ni konfliktogen bilan boshlanadi. Natijada bolaning o'jarligi, hayqiriqga qarshi harakat qilish istagi (ko'ndirilayotgan shaxsning mavqeini kamsitishga reaktsiya).
Bu erda 8-qoida ham buziladi: ona uni bola bilan birlashtiradigan narsadan emas, balki uni ajratib turadigan narsadan (uning tushunchalariga ko'ra) boshlanadi.
Natijada, ota-ona ishontirishning beshta qoidasini buzdi. Uning nutqlarining ishonchliligiga ishonish mumkin emas.
Eshiklarni mustahkamlash.Bir kuni eshik qo‘ng‘irog‘i chalinib eshikni ochganimda, qo‘shnilar ham qo‘ng‘iroq qilishganiga amin bo‘ldim, chunki ular ham eshikni ochishgan.
Maydonda ko‘rkam ikki yigit turardi. Ulardan biri bizga quyidagi nutq bilan murojaat qildi:
- Hozir o'g'irliklar ko'pligini bilasiz, albatta. O'g'rilar bir necha soniya ichida asosiy kalit bilan eshiklarni buzadi yoki qulflarni ochadi. Biz eshik romlarini mustahkamlaymiz va xavfsizlik maqsadida ayniqsa murakkab qulflar bilan mustahkam eshiklarni o'rnatamiz. Ishning narxi ishlatilgan materiallarga qarab ... dan ... gacha. Buyurtmalarni hozir yoki telefon orqali berish mumkin. To'lov - ish mijozga topshirilgandan keyin.
Bizning kiraverishdagi ko'plab odamlar taklif qilingan xizmatga buyurtma berishdi.
Yoshlarning muvaffaqiyati tasodifiy emas. Ularning nutqi ishontirishning barcha qoidalariga mos edi. Ular tinglovchilar bilan umumiy bo'lgan narsadan boshladilar (8-qoida) - kvartiralarni o'g'rilardan himoya qilish. Aqliy jihatdan, tinglovchilar kvartiralarga kirishning ikkita usuli (Sokrat hukmronligi) haqidagi bayonotga rozi bo'lishdi. Bahslar orasida zaif argumentlar yo'q edi va oxirgi dalil (qatldan keyin to'lov) juda kuchli edi, barchasi Gomerning qoidasiga ko'ra.
Begunoh qurbonning tan olishi.“Oxirgi bekatda haydovchi faqat old eshikni ochdi va yo‘lovchilarning sayohat hujjatlarini tekshira boshladi. Ikki do'stim va men oxirgi bekatdan oldin uchta bekatga kirdik. Bitta menda chipta bor edi va men uni darrov mushtladim. Uchalamiz haydovchiga yaqinlashib, vaziyatni tushuntirganimizda, u uchalamizdan jarima to‘lashimizni talab qildi. Mening g'azabimga u chek boshlanganda chiptani mushtlaganimni aytdi. Qanchalik isbotlashga urinmayin, u hammamiz jarimani to'lamagunimizcha bizni qo'yib yubormadi”.
Erkin chavandoz do'stlari bilan nazoratchiga yaqinlashib, qiz sun'iy ravishda o'z qiyofasini pasaytirdi: uning do'stlari shunday ekan, demak siz qoidabuzarsiz (ular aytadilar: "Kim bilan aralashsang, o'zingni o'nglab olasan. ”). Shu sababli, qizning dalillari ishonchsiz bo'lib chiqdi.
"Kroxobor."Yo‘lovchi taksida markazdan o‘z mahallasiga boradi. Joyga yetib kelganida, taksi haydovchisi hisoblagich ko'rsatkichidan bir yarim baravar yuqori miqdorni chaqiradi. Yo‘lovchining dovdirab qolganiga u markazdan bu yerga hamma ham kelmasligini, uning muhtaram ko‘rinishidan kelib chiqib, mijoz mayda bo‘lmasligi kerakligini tushuntiradi.
Taksi haydovchisini tinglab, yo‘lovchi shunday javob berdi: birinchidan, taksida hisoblagichga qarab to‘laydilar, agar haydovchi boshqacha istasa, bu haqda ogohlantirishi kerak edi; ikkinchidan, bepul taksilar ko'p edi va bu erga borishni istaganlar albatta bo'lar edi, u bunga bir necha bor amin edi; uchinchidan, "krohobor" so'zi "boshqa odamlarning maydalanganini ko'radigan odam" degan ma'noni anglatadi.
Taksi haydovchisi e'tiroz bildiradigan hech narsa topa olmadi va mijoz hisoblagichni to'ladi.
Gomer hukmronligini qo'llashning yorqin namunasi! Hech qanday zaif dalil yo'q, va eng kuchli argument oxirida!
Qoidalar bizga qarshi ishlaganda.Qiz darsga kechikdi. Cho‘ntagimda bitta ham chipta yo‘q, avtobus bekatidagi kiosk ham yopiq. Avtobusda chipta sotib olishga umid qilib, u pulni hisoblab chiqdi va haydovchi kabinasiga yo'l oldi. Ammo uning yo'lida boshqaruvchi paydo bo'ldi, u tushuntirishni tinglab, ishonchsiz deb topdi.
Qiz yo'lovchilardan guvohlik berishni so'raydi- u shunchaki o'tirdi va pul chiqardi, lekin hamma jim. Nazoratchi jarima to'lashni yoki eng yaqin bekatda tushishni talab qiladi. Kechikib qolishdan qo‘rqib, qiz jarima to‘lashga majbur bo‘ldi.
4-qoida qizga qarshi ishlagan.Va bu ikki xilda ishlagan.
Yoshlar ko'pincha o'zlarini noto'g'ri tutishadi jamoat transporti: Ular o'z joylarini keksalarga berishmaydi, ular beparvo harakat qilishadi, ko'pincha chiptasiz sayohat qilishadi. Shuning uchun yo'lovchilar orasida ushbu yosh toifasining imiji juda past.
Aftidan, shu sababdan qiz so‘zining to‘g‘riligini tasdiqlash uchun ularga murojaat qilganda, atrofdagilar uni qo‘llab-quvvatlamagan. Va bunday qo'llab-quvvatlash juda qimmatga tushadi. Axir, guruhning maqomi uning har qanday a'zosining maqomidan ancha yuqori. Agar uning atrofidagilar qizni qo‘llab-quvvatlaganida, inspektor undan jarima talab qilib, tavakkal qilmagan bo‘lardi. Aksincha, bunday yordamning yo'qligi qizning mavqeini pasaytirdi va nazoratchini uning noto'g'ri ekanligiga yana ishontirdi.
1. 5 P. SERGEICH VA F. PLEVAKONING MASLAHATLARI
Mashhur advokatdan o'nta maslahat
Biz o'zimiz topgan dalillar boshqalarning fikriga kelganidan ko'ra ishonchliroqdir.
B. Paskal
Mashhur rus huquqshunosi P.S. Proxovshchikov (adabiy taxallusi - P. Sergeich), inson psixologiyasining ajoyib bilimiga asoslangan.
1. Aniq narsani isbotlamang.
Tinglovchi doimo nutqda o'ziga noma'lum bo'lgan yangi narsani qidiradi. Va uni topa olmay, u nutqqa ham, so'zlovchiga ham qiziqishni yo'qotadi. Ular umumiy haqiqatlar yoki yolg'on gaplarni eshitganda aynan shunday bo'ladi.
Quyidagi hikoyada ushbu qoidaning buzilishi qanday oqibatlarga olib kelishi mumkinligi aytiladi.
Trolleybus haydovchisi tashabbus sifatida yo‘lovchilarni marshrut bo‘ylab harakatlanayotganda turli mavzularda: yo‘l harakati qoidalari, yaxshi xulq-atvor va hokazolarda o‘rgatish bo‘yicha qo‘shimcha mas’uliyatni o‘z zimmasiga oldi. Idishdagi ma'ruzachi umumiy haqiqatlarni tinimsiz takrorlab, to'xtamadi. Yo'lovchilar bir ovozdan bunday tajovuzkor "xizmat" dan norozilik bildirdilar, ko'pchilik trolleybusdan yomon kayfiyatda tushganidan shikoyat qilishdi.
2. Agar jiddiy dalil yoki kuchli e'tiroz topsangiz, undan boshlamang yoki to'g'ri tayyorgarliksiz uni ifodalamang.
Aslida, biz Gomer qoidasidan to'g'ri foydalanish haqida gapiramiz.
3. Barcha o'rtacha va ishonchsiz dalillarni tashlang.
Biz bu haqda 1.1-bandda Gomer qoidasini sharhlashda gaplashdik.
4. Kuchli fikr bildirish imkoniyatini boy bermang dilemma shaklida: tinglovchi tomonidan chiqarilgan xulosa unga eshitganidan ko'ra ko'proq ta'sir qiladi.
Misol uchun, raqibning ochiq yolg'onida aytishimiz mumkin, aftidan, u chin dildan xato qilmoqda yoki, ehtimol, u ataylab aldayapti. Tinglovchilar, shubhasiz, ikkinchisini haqiqat deb qabul qiladi va bu xulosa raqib uchun ko'proq halokatli.
5. Raqibingiz bilan kelishishdan qo'rqmang, o'z bayonotlarini unga qarshi aylantirish imkoniyati mavjud bo'lganda. Yoki hech bo'lmaganda raqib uchun foydasizligini isbotlang.
"- Ajoyib! - dedi Rudin, - demak, sizningcha, sudlanganlik yo'qmi?
- Yo'q- va mavjud emas.
- Bu sizning e'tiqodingizmi?
- Qanday qilib ular mavjud emas deb ayta olasiz?
Mana siz uchun birinchi marta.
Xonadagilarning hammasi jilmayib, bir-biriga qarashdi”.
(I. S. Turgenev. Rudin.)
6. Agar argumentlar kuchli bo'lsa, ularni alohida-alohida taqdim etish, har birini alohida-alohida batafsil ishlab chiqish yaxshiroqdir. Agar zaif dalillar bo'lsa, ularni "bir hovuchda" to'plashingiz kerak.
Kvintilian shunday dedi: “Zaiflar bir-birini mustahkamlaydi. Sifat ma'nosidan mahrum bo'lgan holda, ular miqdoriy jihatdan ishonchli - ularning barchasi bir xil holatni tasdiqlaydi."
7. Bir dalilni boshqasi bilan qo'llab-quvvatlashga harakat qiling.
8. To'liq tushunmagan narsani tushuntirishga urinmang.
Tajribasiz odamlar ko'pincha bu xatoga yo'l qo'yishadi, go'yo ular buni baland ovozda izlasa, tushuntirish topa olishlarini kutishadi. Dushman bunday so'zlovchilardan chin dildan minnatdor. Shuni esdan chiqarmaslik kerakki, tinglovchilarning e'tibori doimo ma'ruzachi fikrlashning eng zaif qismiga qaratilgan.
9. O'zingizni kamroq bilan cheklab qo'ysangiz, ko'proq narsani isbotlashga urinmang.
Vazifangizni murakkablashtirmang.
10. Bahslaringizdagi qarama-qarshiliklardan qoching. Keling, P. Sergeichdan iqtibos keltiramiz: «Bu qoida doimo
sudlarda himoyachilarimiz tomonidan buzilgan. Ular o'z mijozining jinoyatda to'liq aybsizligini sinchkovlik bilan va sinchkovlik bilan isbotlaydilar, so'ngra ularning dalillari hakamlar hay'ati uchun ishonchli bo'lib ko'rinmasa, ular o'zlarini jazodan ozod qilish uchun asos bo'lishi mumkin bo'lgan holatlarni eslatib turishlari shart deb hisoblaydilar. hech bo'lmaganda, yumshoqlik uchun. Bir nechta oxirgi so'zlar butun mudofaani kulga aylantiradi. Bu nutq sxemasidagi xatodir."
Bu erda kattalarni aqlsiz bolaga o'xshatishadi, u kosani to'plamdan sindirib tashladimi yoki yo'qmi deb so'rashganida: “Yo'q, men emas! Lekin men buni boshqa qilmayman."
Faqat o'zlarining etishmovchiligi uchun kompensatsiyaga muhtoj bo'lgan zaif odamlar odatda intrigalar to'qishadi, fitnalar qurishadi va yashirincha urishadi. Buyuk kuch har doim saxiydir.
Tarkibi
Inson shaxsiyati ko'p qirrali va, albatta, odamlarni ikki toifaga chegaralash qiyin va g'alati, lekin ba'zida bunday cheklash o'zini oqlaydi va qandaydir qarama-qarshilik uchun motivni keltirib chiqaradi. IN bu matn B.M. Bim-Bad bizni savol haqida o'ylashga taklif qiladi: "Insonning kuchi va zaifligining namoyon bo'lishi nima?"
Mavzuga murojaat qilgan holda, muallif bizni qanday fazilatlarga ega ekanligi haqidagi fikrga olib keladi kuchli odam, va qaysilari zaif - va "o'ta kuchli odam", nafaqat jismonan, balki axloqiy va ma'naviy jihatdan ham kuchli odamga misol keltiradi. U butun umri davomida hech kimga yomonlik qilmagan, garchi u buni qilish imkoniyatiga ega bo'lsa ham. Bu "qahramon" B.M.ni hayratda qoldiradi. Bim-Badu, chunki aynan shunday shaxslar fidokorona yaxshilik qilishga va odamlarga yordam berishga, o'z kuchlarini sharaf va qadr-qimmat bilan ishlatishga qodir. Va undan farqli o'laroq, muallif ta'lim va madaniyat unga qarshi qaratilgan shaxsning jamoaviy qiyofasini beradi. Zaif kishilar o‘zlarining “tor fikrliligi”, xudbinligi, shafqatsizligi va “ma’naviy nuqsoni” tufayli hech qachon ezgu ishlar qilishni xayoliga ham keltirmaydilar – lekin ruhning kuchi olijanoblikka asoslanadi va aksincha. Muallifning ta'kidlashicha, shuning uchun zaif odamlar kamdan-kam muvaffaqiyatga erishadilar - biror narsa yaratish uchun turli xil axloqiy ko'rsatmalar kerak, kuchli odamlarning suvda qolishlari osonroq - "ruhning olijanobligi" ularga bunda yordam beradi - "aql va sharafda".
B.M. Bim-Badning fikricha, inson zaifligi tajovuzkorlikda, halokatga intilishda namoyon bo'ladi, kuch esa saxiylik va olijanoblikdadir.
Men muallifning fikriga to'liq qo'shilaman, shuningdek, har qanday sharoitda yaxshi narsa yaratish, odamlarga yordam berish, sha'ni va qadr-qimmatini saqlash ancha qiyinroq, deb hisoblayman - bu, shubhasiz, kuchli shaxslarning imtiyozidir. Vayronagarchilik va negativlikka qaratilgan hamma narsa ruhiy jihatdan past, zaif odamlarning belgisidir.
Roman F.M. Dostoevskiyning “Jinoyat va jazo” asarida kuch va ojizlikning inson holatida qanday aks etishi aniq va to‘g‘ri ko‘rsatilgan. Sonya Marmeladova haqiqatan ham kuchli - u o'z oilasi uchun hamma narsani qurbon qilishga, "sariq chipta" ni olishga tayyor edi - va bundan keyin ham qiz o'zining olijanob ruhini saqlab qoldi. Qahramon boshqalar uchun o'zini qurbon qila oldi va odamlarga kuch, ishonch va umidni singdira oldi - aynan u Rodion Raskolnikovni to'liq ruhiy o'limdan qutqarib, uni ma'rifat sari yetakladi. Qizdan farqli o'laroq, Svidrigaylov taqdim etiladi: u axloqni masxara qiladi, gunohlarini mag'rurlik bilan tan oladi va umuman olganda, past, qabih, xudbin va beadab odam. Bu qahramon haqiqatan ham zaif: u fazilatga qodir emas va hatto uni rad etadi; Svidrigaylov manfaatlarida faqat doimiy bekorchilik va xotirjamlik bor.
Insonning kuch va zaiflik muammosi M.Gorkiyning “Izergil kampir” hikoyasida ham berilgan. Danko - kuchli va jasur altruist, uning maqsadi va maqsadi odamlarga fidokorona, samimiy yordamdir. U butun o'rmon bo'ylab boshqa odamlarga yo'l ochish uchun ko'kragidan olovli yurakni chiqarib, o'zini o'ldirdi. Afsuski, odamlarning o'zi asosan zaif, ahamiyatsiz shaxslardan iborat edi. Qo'rqoqlik va ma'naviy qashshoqlik tufayli ular oddiy minnatdorchilikka qodir emas edilar - dastlab bu odamlar Dankoni ularni o'rmondan olib chiqa olmaganlikda ayblashdi, keyinroq uning yordami bilan ozodlikka chiqib, ular o'rmonni oyoq osti qilishdi. qahramonning yuragi, undan qo'rqib, kuch va zodagonlik.
Shunday qilib, insonning kuchi uning qalbining boyligida, zaifligi esa uning ma'naviy qashshoqligida namoyon bo'ladi, degan xulosaga kelishimiz mumkin. Albatta, hayotingiz davomida shunday bo'lishga intilish muhimdir kuchli shaxsiyat– aks holda hayot ahamiyatsiz mavjudotga aylanadi.
Dalillar kuchli ishontirish kuchiga ega bo'lgan va zaiflarga bo'linadi. Argumentning kuchi nisbiy qiymatdir; tinglovchiga xos bo'lgan o'sha qarash va fikrlarga, shuningdek, dunyoning ongida aks ettirilgan manzarasiga bog'liq.
Biroq, deyarli har doim kuchli dalillar mavjud. Ular tanqidga sabab bo'lmaydi, ularni rad etish, yo'q qilish qiyin yoki imkonsizdir, hisobga olinmaydi: * aniq belgilangan va o'zaro bog'liq bo'lgan faktlar va ulardan kelib chiqadigan hukmlar, * qonunlar, nizomlar, boshqaruv hujjatlari, agar ular bajarilsa va bajarilsa. haqiqiy hayot; * eksperimental tasdiqlangan xulosalar;
ekspert xulosalari; ommaviy bayonotlardan iqtiboslar, ushbu sohada tan olingan organlarning kitoblari; guvohlarning va voqea guvohlarining ko'rsatmalari; statistik ma'lumotlar, agar uni to'plash, qayta ishlash va umumlashtirish professional statistik mutaxassislar tomonidan amalga oshirilsa.
Zaif dalillarga quyidagilar kiradi: ma'ruzachining shaxsiy ishonchi yoki shubhasi; ikki yoki undan ortiq alohida faktlarga asoslangan xulosalar, ularning orasidagi bog'liqlik uchinchi bo'lmaganda noaniq; mantiqsizliklarga asoslangan hiylalar va hukmlar; tinglovchilaringizga noma'lum yoki kam ma'lum bo'lgan yoki ular uchun vakolatli bo'lmagan hokimiyatlarga havolalar (iqtiboslar); analogiyalar va indikativ bo'lmagan misollar;
analogiyalar va indikativ bo'lmagan misollar; vaziyatlardan kelib chiqadigan yoki motivatsiya, istak bilan bog'liq shaxsiy dalillar; tendentsiya bilan tanlangan chekinishlar, aforizmlar, so'zlar; taxminlar, taxminlar, his-tuyg'ular asosida qilingan dalillar, versiyalar yoki umumlashmalar; to'liq bo'lmagan statistik ma'lumotlardan xulosalar. Ushbu dalillarning kuchi qanchalik baland bo'lsa, tinglovchining ko'ziga ma'ruzachi yoki so'zlari keltirilgan shaxs shunchalik obro'li bo'ladi.
Noto'g'ri dalillar Ular sizga ulardan foydalangan raqibni fosh qilish va obro'sizlantirish imkonini beradi. Ular: soxtalashtirilgan faktlarga asoslangan hukmlar; shubhali, tasdiqlanmagan manbalarga havolalar; haqiqiy emas qarorlar; taxminlar, taxminlar, taxminlar, uydirmalar; noto'g'ri fikrga, johillikka murojaat qilish uchun mo'ljallangan dalillar; soxta hujjatlardan olingan xulosalar; oldindan va'dalar va avanslar; yolg'on bayonotlar va ko'rsatmalar; aytilganlarni qalbakilashtirish va soxtalashtirish.
Shuningdek, siz tezisga zid bo'lgan dalillarni "qarama-qarshilik bilan" ishlatishingiz mumkin. Shu bilan birga, ushbu dalillarning to'g'riligiga vaqtincha rozi bo'lish orqali siz ularning haqiqiyligini qabul qilish oqibatlari salbiy, bema'ni yoki hatto absurd va dahshatli bo'lishini ko'rsatishingiz mumkin.
Haddan tashqari ishontirish har doim qarshilikka sabab bo'ladi, chunki nizodagi sherikning ustunligi har doim haqoratli. Bir yoki ikkita ishonchli dalillar keltiring va agar kerakli ta'sirga erishilsa, o'zingizni ular bilan cheklang. Taqdim etilgan dalillarning tartibi ularning ishonarliligiga ta'sir qiladi. Dalillarning eng ishonchli tartibi: kuchli - o'rta - biri eng kuchli.
Zaiflar tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan kuchli dalillarga asoslangan argumentatsiya mumkin. Misol uchun, siz faktlarga asoslangan tezisning to'g'riligini isbotlashingiz va bu dalillarni o'zingizning ishonchingiz va ifodangiz bilan qo'llab-quvvatlashingiz mumkin. mashhur shaxs, aforizm yoki maqol.
Bahslashganda faqat siz va raqibingiz teng tushunadigan dalillardan foydalaning. Agar argument qabul qilinmasa, buning sababini toping va suhbatda buni talab qilmang. Raqibingizning kuchli dalillarini kamaytirmang. Aksincha, ularning ahamiyatini va to'g'ri tushunishingizni ta'kidlash yaxshiroqdir. Raqibingiz yoki sherigingizning argumentlariga javob berganingizdan so'ng, uning so'zlari bilan bog'liq bo'lmagan dalillaringizni keltiring. Bahs sur'atini sherigingiz temperamentining xususiyatlari bilan aniqroq o'lchang.
O'rnatish qonuni (amalga oshirish). Argumentlar sherikning mantiqiy fikrlash mantig'iga kiritilishi kerak va ularni qo'zg'atmaslik (buzmaslik), parallel ravishda taqdim etilmaydi. Umumiy fikrlash tili qonuni. Agar sizni eshitishni istasangiz, raqibingizning asosiy axborot va vakillik tizimlari tilida gapiring. Argumentlarni minimallashtirish qonuni. Inson idrokining cheklovlarini eslang (besh-etti argument), shuning uchun argumentlar sonini cheklang. Ulardan uch yoki to'rttadan ko'p bo'lmasa yaxshi bo'ladi. Ob'ektivlik va dalil qonuni. Argument sifatida faqat raqibingiz qabul qilganlardan foydalaning. Faktlar va fikrlarni chalkashtirmang. Tenglik va hurmatni namoyish qilish qonuni. Raqibingiz va uning pozitsiyasiga hurmat ko'rsatish orqali o'z dalillaringizni taqdim eting. Esingizda bo'lsin, "dushman" dan ko'ra "do'st" ni ishontirish osonroq.
Hokimiyat qonuni. Raqibingiz biladigan va hokimiyat sifatida qabul qiladigan hokimiyatga iqtibos keltirish sizning argumentlaringiz ta'sirini kuchaytiradi. Ular uchun vakolatli mustahkamlashni qidiring. Qayta ishlash qonuni. Hamkoringizning dalillarini rad qilmang, lekin ularning qonuniyligini tan olib, ularning kuchi va ahamiyatini oshiring. Agar siz uning pozitsiyasini qabul qilsangiz yoki sherigingiz kutayotgan foydaning ahamiyatini kamaytirsangiz, yo'qotishlarning ahamiyatini oshiring (qarang. Qarama-qarshilik usuli). Sekin-astalik qonuni. Raqibingizni tezda ishontirishga urinmang, asta-sekin, lekin izchil qadamlar qo'yganingiz ma'qul. Qayta aloqa qonuni. Raqibingizning holatini baholash, sizning tavsifingiz shaklida fikr-mulohazalarni taqdim eting hissiy holat. Tushunmovchilik va tushunmovchiliklar uchun shaxsiy javobgarlikni o'z zimmangizga oling. Etika qonuni. Munozara jarayonida axloqsiz xatti-harakatlarga (tajovuzkorlik, takabburlik va boshqalar) yo'l qo'ymang, raqibingizning "og'riqli joylari" ga tegmang.
Gomer qoidasi. Taqdim etilgan dalillarning tartibi ularning ishonarliligiga ta'sir qiladi. Dalillarning eng ishonchli tartibi: kuchli - o'rta - biri eng kuchli (zaif dalillarni umuman ishlatmang, ular yaxshi emas, zarar keltiradi). Dalillarning kuchi (zaifligi) ma'ruzachi nuqtai nazaridan emas, balki qaror qabul qiluvchining nuqtai nazaridan belgilanishi kerak.
Sokrat hukmronligi. Siz uchun muhim bo'lgan masala bo'yicha ijobiy qaror qabul qilish uchun uni uchinchi o'ringa qo'ying, uni suhbatdoshga ikkita qisqa, oddiy savol bilan oldindan aytib bering, ehtimol u sizga qiyinchiliksiz "ha" deb javob beradi. Suhbatdosh ongsiz ravishda ijobiy sozlanadi va unga "yo'q"dan ko'ra "ha" deb aytish psixologik jihatdan osonroqdir.
Paskal qoidasi Suhbatdoshingizni burchakka haydab yubormang. Unga "yuzni saqlab qolish", uning qadr-qimmatini saqlash imkoniyatini bering. Hech narsa sharafli taslim bo'lish shartlaridan boshqa qurolsizlantirmaydi.
Metyu effekti yoki to'plangan afzalliklarning ta'siri ijtimoiy hodisa bo'lib, afzalliklarni, qoida tariqasida, ularga ega bo'lganlar oladi va dastlab mahrum bo'lganlar bundan ham ko'proq mahrum bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, hokimiyat va iqtisodiy yoki ijtimoiy kapitalga ega bo'lganlar bu resurslardan ko'proq kuch va kapitalga ega bo'lish uchun foydalanishlari mumkin. Amerikalik sotsiolog Robert Merton birinchi marta Metyu effekti haqida gapira boshladi: 1968 yilda Science jurnalidagi nashrida u ilmiy ishlarni tan olish va baholashga ta'sir qiluvchi psixo-ijtimoiy omillarga e'tibor qaratdi.
Merton Metyu effektini taniqli olimlarning nashrlari o'zlarining unchalik mashhur bo'lmagan hamkasblarining nashrlariga nisbatan ega bo'lgan potentsial ustunlik deb atadi. Ikki maqolaning bir xil ilmiy darajasini hisobga olsak, taniqli muallif (masalan, Nobel mukofoti laureati) yozgan maqola uchun professional hamjamiyatda muvaffaqiyat qozonish imkoniyati yuqoriroqdir. Ta'sirning nomi Matto Xushxabaridan olingan iqtibosdan olingan: "Kimda bor bo'lsa, ko'proq beriladi va u mo'l-ko'llikka ega bo'ladi, lekin kimda yo'q bo'lsa ham, unda bor narsa ham tortib olinadi" ( Matto 25:29).
Suhbatdoshingizni ishontirish qoidalari
Bahslar odamlarning ongiga va his-tuyg'ulariga ta'sir qilish darajasiga qarab farqlanadi: kuchli, zaif va asossiz. Qarama-qarshi argumentlar (qarshi argumentlar) bir xil darajaga ega.
1. Kuchli dalillar
Ular tanqidga sabab bo'lmaydi, ularni rad etish, yo'q qilish yoki e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Bu birinchi navbatda:
2. Zaif dalillar
Ular sizning raqiblaringiz, mijozlaringiz va xodimlaringiz orasida shubha uyg'otadi. Bunday dalillarga quyidagilar kiradi:
3. Yaroqsiz argumentlar
Ular sizga ulardan foydalangan raqibni fosh qilish va obro'sizlantirish imkonini beradi. Ular:
Shunung uchun:
1. Bahslashganda faqat siz va raqibingiz teng tushunadigan dalillardan foydalaning.
2. Agar argument qabul qilinmasa, buning sababini toping va suhbatda buni talab qilmang.
3. Raqibingizning kuchli dalillarini kamaytirmang. Aksincha, ularning ahamiyatini va to'g'ri tushunishingizni ta'kidlash yaxshiroqdir.
4. Uning dalillariga javob berganingizdan so'ng, raqibingiz yoki sherigingiz aytgan so'zlar bilan bog'liq bo'lmagan dalillarni keltiring.
5. Bahs sur'atini sherigingiz temperamentining xususiyatlari bilan aniqroq o'lchang.
6. Haddan tashqari ishontirish har doim qarshilikka sabab bo'ladi, chunki nizodagi sherikning ustunligi har doim haqoratli.
7. Bir yoki ikkita ishonchli dalillar keltiring va agar kerakli ta'sirga erishilsa, o'zingizni ular bilan cheklang.
Argumentatsiya va ishontirish qonunlari
1. O'rnatish qonuni (amalga oshirish) . Argumentlar sherikning mantiqiy fikrlash mantig'iga kiritilishi kerak va ularni qo'zg'atmaslik (buzmaslik), parallel ravishda taqdim etilmaydi.
2. Umumiy fikrlash tili qonuni . Agar sizni eshitishni istasangiz, raqibingizning asosiy axborot va vakillik tizimlari tilida gapiring.
3. Argumentlarni minimallashtirish qonuni . Inson idrokining chegaralanganligini eslang (besh-etti argument), shuning uchun argumentlar sonini cheklang.Uch yoki to'rttadan ko'p bo'lmasa yaxshi bo'ladi.
4. Ob'ektivlik va dalillar qonuni . Argument sifatida faqat raqibingiz qabul qilganlardan foydalaning. Faktlar va fikrlarni chalkashtirmang.
5. Tenglik va hurmatni namoyish qilish qonuni . Raqibingiz va uning pozitsiyasiga hurmat ko'rsatish orqali o'z dalillaringizni taqdim eting. Esingizda bo'lsin, "dushman" dan ko'ra "do'st" ni ishontirish osonroq.
7. Reframing qonuni . Hamkoringizning dalillarini rad qilmang, lekin ularning qonuniyligini tan olib, ularning kuchi va ahamiyatini oshiring. O'z lavozimini qabul qilgan taqdirda yo'qotishlarning ahamiyatini oshiring yoki sherik kutgan foydaning ahamiyatini kamaytiring.
8. Sekin-astalik qonuni . Raqibingizni tezda ishontirishga urinmang, asta-sekin, lekin izchil qadamlar qo'yganingiz ma'qul.
9. Qayta aloqa qonuni . Raqibingizning holatini baholash va hissiy holatingizni tavsiflash shaklida fikr-mulohazalarni taqdim eting. Tushunmovchilik va tushunmovchiliklar uchun shaxsiy javobgarlikni o'z zimmangizga oling.
10. Etika qonuni. Munozara jarayonida axloqsiz xatti-harakatlarga (tajovuzkorlik, takabburlik va boshqalar) yo'l qo'ymang, raqibingizning "og'riqli joylari" ga tegmang.
Ishontirishning klassik qoidalari
Gomer qoidasi. Taqdim etilgan dalillarning tartibi ularning ishonarliligiga ta'sir qiladi. Dalillarning eng ishonchli tartibi: kuchli - o'rta - biri eng kuchli (zaif dalillarni umuman ishlatmang, ular yaxshi emas, zarar keltiradi). Dalillarning kuchi (zaifligi) ma'ruzachi nuqtai nazaridan emas, balki qaror qabul qiluvchining nuqtai nazaridan belgilanishi kerak.
Sokrat hukmronligi. Siz uchun muhim bo'lgan masala bo'yicha ijobiy qaror qabul qilish uchun uni uchinchi o'ringa qo'ying, uni suhbatdoshga ikkita qisqa, oddiy savol bilan oldindan aytib bering, ehtimol u sizga qiyinchiliksiz "ha" deb javob beradi. Suhbatdosh ongsiz ravishda ijobiy sozlanadi va unga "yo'q"dan ko'ra "ha" deb aytish psixologik jihatdan osonroqdir.
Paskal qoidasi. Suhbatdoshingizni burchakka haydab yubormang. Unga "yuzni saqlab qolish" va uning qadr-qimmatini saqlab qolish imkoniyatini bering. Hech narsa sharafli taslim bo'lish shartlaridan boshqa qurolsizlantirmaydi.
Og'zaki bo'lmagan signallardan xabardor bo'ling
Suhbatdoshlarning o'zaro ta'siri va tushunish samaradorligini oshirish uchun odatiy vaziyatlar va muzokaralar uchun tana signallarini o'z vaqtida payqash va hisobga olish muhimdir:
1. Ishtirok etish, qiziqish .Asosiy qoida: tana qanchalik koʻp “ochilsa” va sherikning boshi va tanasi sizga qanchalik koʻp egilgan boʻlsa, u shunchalik koʻp ishtirok etadi va aksincha:
2. Qiziqishning susayishi sababli chalg'itish . Asosiy qoida: sherik o'z tanasining qismlarini qanchalik ko'p "yopib qo'ysa" yoki "yashirish" qilsa, u qanchalik ko'p orqaga suyansa yoki yuz o'girsa, inkor etish yoki himoya qilish bo'lmasa, shunchalik chalg'itadi.Maqsadsiz, passiv holat : orqaga harakatlanish, yuqori tananing, shuningdek, boshning og'ishi, qo'llar va qo'llarning "yopiq" holati, harakatlarning sekin sur'ati, qo'llar, oyoqlar, oyoqlarning ritmik o'yinlari orqali suhbatda faol ishtirok etishning o'zgarishi, xuddi shunday - namoyishkorona dangasa pozada, masalan, sherik stol ustida barmoqlarini urib, boshni va / yoki tananing yuqori qismini bir tomonga burish, so'zlarning yoki urg'uning noaniq, noaniq tagiga chizish; nutq va imo-ishoralarning sekinroq tezligi.
3. Ichki bezovtalik, noaniqlik, shubha, ishonchsizlik . Ichki bezovtalik, asabiylashish, asabiy taranglik: barmoqlar, oyoqlar, oyoqlar yoki qo'llarning doimiy ritmik harakatlari, ko'pincha juda kichik amplituda (keyin tashvish va taranglik hali ham salbiy), ritmik ravishda takrorlanadigan harakatlar (o'rindiqda oldinga va orqaga tebranish, notekis) barmoq bilan urish, sigaret qutisini aylantirish va h.k.) n., ko'zlarini qisib).
4. Mulohazakorlik, mulohazakorlik, puxta fikr yuritish . Ma'lum bir bo'shashish bilan masofaga qarab, qo'llar orqada ushlanib, peshonani asta-sekin o'chirish harakati bilan ishqalaydi, bir oz ochilgan barmoqlar og'izga tegadi, noaniq bo'shliqqa qaraydi, ko'zlar bir necha daqiqaga yumiladi, til chetidan yuguradi. lablar, harakatsiz, ammo faol bo'lmagan o'rnatish bilan nisbatan boy yuz ifodalari.
5. Chalg'itish, nafratlanish, faol yoki passiv himoyani kuchaytirish . Umumiy: yuzni sherikdan burish, tanani orqaga burish, qo'llarni kaftlarni oldinga qaratib cho'zish.Ajablanish, istaksizlik, hayajon, g'azab : Ko'proq yoki kamroq kuchli kuchlanish, stol ustidagi kaft yoki bo'g'imlar bilan kuchli zarbalar, peshonadagi vertikal burmalar, tishlarning ta'siri, jag'ning siqilishi, noto'g'ri kuchli va monoton harakatlar, qizarish, ovoz balandligini oshirish.
