Argumentácia Argumenty sa delia na silné. Logické a psychologické argumenty Silná argumentácia zahŕňa
Pripravili ste si „presvedčivú reč“. Máte 3-4-5-10 dôvodov na podporu svojho nápadu, ktorý chcete propagovať. Ale,
- Niektoré z týchto argumentov sú silné, iné slabé...
- Niektoré argumenty sú emotívne, niektoré sa odvolávajú na logiku...
Vynárajú sa otázky: "V akom poradí by mali byť tieto argumenty umiestnené? Ktorý by mal byť uvedený ako prvý, ktorý by mal byť uvedený v strede a ktorý by mal byť uvedený na konci?"
Existujú rôzne stratégie
Stratégia 1: „Uveďte silné argumenty na začiatku a na konci“
„Prvých a posledných si pamätáme...“, zdá sa, povedal von Stirlitz. Je v tom zrnko pravdy.
- Ak začnete slabým argumentom, o ktorom všetci pochybujú, potom bude váš ďalší argument vypočutý s nedôverou. Preto je lepšie začať silným, nespochybniteľným argumentom.
- Ak skončíte slabým argumentom, koniec vášho prejavu bude rozmazaný. A poslucháči zostanú v duši presne s pocitom pochybností, ktoré vyvolala vaša posledná hádka.
Preto je celkom logické dať svoje najsilnejšie argumenty na začiatok a na koniec!
***Táto stratégia je dobrá, keď máte úplnú kontrolu nad časom svojho prejavu a ste si istí, že stihnete predniesť svoj najsilnejší argument, ktorý ste si nechali na úplný koniec.
Stratégia 2 "Najsilnejší, najsilnejší, priemerný..."
Ak viete, že váš rečnícky čas sa môže okamžite skrátiť bez vášho vedomia, potom je lepšie začať s najsilnejším argumentom a potom postupovať ďalej.
- Napríklad ste prišli presvedčiť niekoho, kto sa ponáhľa a váš nápad nie je veľmi pozitívny. Ak začnete so slabým alebo priemerným argumentom, s najväčšou pravdepodobnosťou okamžite narazíte na „vďaka, netreba“. A v mojej duši zostane: "Sakra! Nemal som čas vysloviť najdôležitejšie argumenty! A keby som mal čas, mohol som presvedčiť..."
V takýchto situáciách je lepšie začať tým najsilnejším argumentom. Povedz to. Ak vidíte, že to bolo málo, pridajte druhý najsilnejší argument. Potom tretí...
*** Ale tu je dôležité nenechať sa strhnúť... a obmedziť sa na 3-4 argumenty. V opačnom prípade, ak vás nikto nevyruší a vy sa dostanete k svojmu poslednému, najslabšiemu argumentu, radšej nepresvedčíte, ale prinútite svojich poslucháčov pochybovať.
"Emocionálne alebo logické?"
Výber argumentov závisí predovšetkým od publika – s kým hovoríte? Predpokladajme však, že máme „rozmanité publikum“.
- Poslucháči lepšie dôverujú logickým argumentom, ak majú dôveru v rečníka, ak v nich rečník vyvoláva pozitívnu emocionálnu odozvu. Preto sa často oplatí začať svoj prejav emocionálnou hádkou. Ak ste pritiahli poslucháčov na svoju stranu na emocionálnej úrovni, potom logické argumenty nájdu väčšiu odozvu v srdciach poslucháčov.
- Napokon, poslucháčov je často potrebné postrčiť do akcie. A aj tu môže dobre fungovať emocionálna hádka, ktorá spôsobí želanú emocionálnu vlnu, na ktorej budú poslucháči pripravení podniknúť kroky, ktoré potrebujeme.
Celkom dobrý nápad- dajte na začiatok a koniec emocionálne argumenty, ktoré vytvoria želané emocionálne pozadie. A v strede už ovplyvňuje, vrátane logiky poslucháčov.
Napríklad študovať. Na ceste k samostatnému zvládnutiu techník presviedčania je jeden problém, ktorý nie je ľahké prekonať sám a na ktorý musíme čitateľa upozorniť.
Nemôžete sa opýtať svojho manažéra, prečo vás odmietol: buď ste ho nedokázali presvedčiť, alebo je otázka v podstate neriešiteľná z dôvodov, ktoré vám nie sú známe. Vždy zostávaš hádať."
Chyby sú zvonku lepšie viditeľné, najmä keď proces presviedčania pozoruje špecialista na tieto veci. Pravidelným vedením praktických hodín sa autor presvedčil o tom, aké ťažké je rozvíjať presvedčivé rečové schopnosti.
Musíte analyzovať desiatky dialógov, aby ste zvládli všetky vyššie uvedené techniky presviedčania, aspoň 2-3 situácie pre každú techniku.
Uveďme niekoľko príkladov.
Ako si vziať voľno z práce. Počas praktických hodín na tému „Techniky presviedčania“ sa jedna z účastníčok podelila o svoj problém: zajtra musí odísť z práce o dve hodiny skôr, ale hrozí, že ju jej manažér nepustí. Ako môžem hovoriť, aby som si bol istý, že ťa pustí?
Učiteľ navrhol nácvik: „Ja som tvoj šéf, ty- požiadať o voľno. Vyskúšajme. Takže ťa počúvam."
- Viktor Pavlovič, pustite ma o 2 hodiny skôr.
- Čo je to?
- Vidíte, prichádza moja sestra, s dvoma deťmi, s ťažkými vecami. Určite sa s ňou musím stretnúť.
- Hovoríš, že aj veci sú ťažké?
- Áno, veľmi. Viete, s deťmi sa dá veľa získať! Kočík a podobne.
- Takže možno je pre vášho manžela lepšie stretnúť sa s ňou, keďže je to také ťažké?
- Tiež sme si to mysleli. Ale jeho šéf môjho manžela nepustil, povedal, že je veľa práce...
- Áno! To znamená, že oni majú veľa práce a my málo! Nie, nech sa s ňou stretne váš manžel! Nemôžem ťa pustiť.
- Ale toto je moja sestra...
- Toto sú vaše problémy a riešte ich nie na úkor práce. Choď a pracuj.
Je tento dialóg vierohodný? Celkom, priznala naša hrdinka a ostatní s ňou súhlasili.
Poďme zistiť, čo sa stalo. Dôvodom neúspechu je, že navrhovateľ porušil Homérovo pravidlo. Po prvé, jej argumenty obsahovali veľmi slabý argument (nepustili jej manžela - bolo veľa práce). Navyše tam nebol jediný pádny argument. Koniec koncov, najsilnejším argumentom pre zamestnankyňu (potreba stretnúť sa s vlastnou sestrou) pre manažéra nie je viac ako priemerná sila.
Silné argumenty pre manažéra sú tie, keď práca netrpí a disciplína sa neporušuje. Ako to dosiahnuť? Pripravili sme si pádne argumenty, vyzbrojili nimi našu účastníčku a to povedala o dva dni neskôr, keď sme sa opäť stretli v triede. Rozhovor s manažérom prebiehal nasledovne.
- Ivan Petrovič, dnes som prišiel do práce o hodinu skôr a pracoval som bez obeda, takže som prakticky celú dnešnú prácu dokončil.
- Chvályhodné. Ale čo to spôsobuje?
- Fakt je, že príde moja sestra s deťmi, určite sa s ňou potrebujem stretnúť. Preto vás žiadam o povolenie odísť o dve hodiny skôr.
- Takže hovoríš, že práca je už hotová?
- Áno. A v prípade, že máte nejakú naliehavú záležitosť, dievčatá sľúbia, že to urobia, a ak nemôžu,
Gut, zajtra prídem skoro a všetko stihnem, kým prídeš.
- No, samozrejme. Samozrejme, choď a zoznám sa so mnou. Koľko detí má tvoja sestra?
- Dva.
- Pravdepodobne je veľa vecí...
- Áno, bude toho asi dosť...
- To je všetko, pokúsim sa vám pomôcť.(Volá na telefón). Dobrý deň, dispečer? Môžete nám venovať hodinu a pol „rafiku“? Dáš to? Ďakujem!" Auto bude pri hlavnom vchode.
- Oh, ďakujem veľmi pekne!
- Každý by si takto vypýtal voľno...
Posledná poznámka šéfa vysvetľuje dôvod jeho ohľaduplnosti.
Ak konverzáciu rozoberieme postupne, zistíme kompetentné využitie už spomínaného homérskeho pravidla. Po prvé, niekoľko silných argumentov: práca bola vykonaná a potrebný čas bol vynaložený. Potom argument priemernej sily (z pohľadu manažéra) - musíte sa stretnúť so svojou sestrou. A na záver - najsilnejší argument (dohoda v prípade možnej urgentnej úlohy).
Výsledok, ako vidíme, prekonal všetky očakávania. Ale ak sa nad tým zamyslíte, je to celkom prirodzené. Starostlivosť, ktorú manažér prejavuje o podriadeného (privolanie auta), je odpoveďou na starostlivosť o neho. Zamestnankyňa svoj problém vyriešila sama, bez toho, aby ho „napichla“ na manažéra, ako sa to často stáva, keď ju niekto požiada, aby ju prepustil. A tu možno nielen obojstranná starosť, ale aj náznak ostatným zamestnancom, ako požiadať o voľno.
Problémy pre motoristov. Tu je príklad aplikácie iného sokratovského pravidla.
„Meškám do práce. A potom nie sú voľné parkovacie miesta pri budove, kde pracujem. Odtiahnem sa a niekoľko minút hľadám voľné miesto. Nakoniec, keď som to našiel, vidím vedľa stáť auto môjho šéfa. "Určite tiež dlho hľadal, kde má stáť,"- Myslel som.
Práve som vošiel do svojej izby, keď ma zavolali k šéfovi.
- Prečo si meškal?
- Je veľmi ťažké nájsť parkovacie miesto... Pravdepodobne ste tiež šli okolo, kým ste vstali...
- To bolo...
- A tak každé ráno! Možno budeme musieť urobiť nejaké opatrenia, aby nám boli pridelené ďalšie parkovacie miesta?
- Áno, treba niečo urobiť. Mimochodom, postarajte sa o to, zistite, koho musíte v tejto veci kontaktovať.“
Na obe otázky oneskorencov prišla kladná odpoveď.
Z tejto ťažkej situácie pomohlo ďalšie pravidlo: podriadený začal s tým, čo mali spoločné so šéfom – s problémami s parkovaním. Vďaka tomu vyšiel zo situácie so cťou.
Mimoriadne voľno. Tu musí byť zahrnuté „umenie možného“.
Zamestnankyňa sa obráti na svojho manažéra:
- Sergej Nikolajevič, rád by som si v júli vzal dovolenku.
- Ľudmila Ivanovna, v septembri máte naplánovanú dovolenku.
- Áno, ale manžel má v júli dovolenku a my by sme si chceli ísť oddýchnuť k moru, tak dlho sme tam neboli!
- Každý chce. Neviem ti pomôcť. Prečo bola žiadosť nepresvedčivá?
Pretože osoba, ktorá sa pýtala, neprejavila empatiu k vodcovi, nevložila sa na jeho miesto. Porušenie plánu dovoleniek totiž riskuje, že v niektorých obdobiach roka jednoducho nemá kto pracovať, a preto trpí práca aj jej vedúci. Okrem toho môže manažér po porušení harmonogramu zavolať reťazová reakcia podobné vyhlásenia a dokonca aj tvrdenia.
Zamestnankyňa sa snaží posunúť riešenie vlastného problému na manažéra, čo z nej robí nepríjemného partnera. Aby manažér nebol zahnaný do kúta (Pascalovo pravidlo), odmieta, ako sa hovorí, „od prahu“. Navyše túžba podriadeného plávať v mori je pre manažéra slabým argumentom (bolo porušené Homerovo pravidlo).
Úloha predkladateľa petície je náročná, ale nie beznádejná. Rozhovor sa mohol skončiť inak, ak by predkladateľka petície, ktorá si uvedomila manažérove ťažkosti, uľahčila vyriešenie jej problému. Je pravda, že to vyžaduje predbežnú prípravu.
- Sergej Nikolajevič, môžem s tebou teraz hovoriť?
- Áno, čo máš?
- V zime bol vypracovaný harmonogram dovoleniek na tento rok. Je teraz v platnosti?
- Rozhodne áno!
- Je možné vymeniť si dovolenku s niekým iným?
- Je to možné, ak to neodkryje pracovnú oblasť.
- S Ivanovou (má dovolenku v júli) som sa dohodol, že sa so mnou vymení na pol mesiaca, ak nám dovolíte čerpať dovolenky v intervaloch, v dvoch krokoch. Z rodinných dôvodov potrebujem v júli aspoň dva týždne.
- A čo vaši bezprostrední nadriadení?
- Súhlasia.
- Dobre, píšte prihlášky, ale nechajte si ich schváliť len vašimi manažérmi. podpíšem sa.
Pozoruhodné je predovšetkým uplatnenie sokratovského pravidla (získanie dohody o pomocných otázkach) a zníženie požiadavky na polovicu. Toto je výsledok rozpracovania problematiky, diskusie s tými, ktorí by sa mohli vzdať dovolenky. Hovoria: "Politika je umenie možného." Tvárou v tvár nemožnosti splniť svoju túžbu sa pracovníčka pýta, čo vlastne môže dostať.
Prípravné práce sú určite výsledkom empatie voči šéfovi: navrhovateľka si uvedomila, že manažérka sa nebude zaoberať riešením jej osobných problémov, že je to záležitosť samotných podriadených.
Zamestnanec neuvádza dôvod žiadosti a nahrádza ho všeobecnými „rodinnými okolnosťami“. Koniec koncov, môžu byť vážnejší ako tí na začiatku menovaní. Ak vás vodca požiada, aby ste pomenovali tieto okolnosti, musia byť presvedčivejšie než len túžba čľapkať sa v mori.
Ak nie sú ľudia ochotní zmeniť čas dovolenky, treba hľadať iné pádne argumenty.
Dokončite napríklad najdôležitejšie júlové práce v predstihu, dohodnite sa na náhrade, získajte podporu svojho priameho nadriadeného atď.
Dieťa v mláke. Tu je veľmi typická scéna.
Malý chlapec chce chodiť v mláke. Matka kričí, aby jej nezasahoval. Ale dieťa stále ide tam, kde je hlbšie. Matka mu vysvetľuje, že si namočí nohy, prechladne, ochorie a môže na to aj zomrieť. Ale chlapec ide ešte ďalej. Nakoniec rozzúrená matka schmatne svoje dieťa, vytiahne ho z mláky a dá mu výprask. Dieťa prirodzene reve...
Prečo sú rodičia v takýchto prípadoch nepresvedčiví? Pretože porušujú mnohé pravidlá presviedčania.
V prvom rade neprejavujú empatiu k dieťaťu. Keď sa postavia na jeho miesto, pochopili by, že ho zvedavosť ťahá do mláky: čo tam je? A keď pochopili dôvod, uhádli, že bojovať so zvedavosťou je zbytočné (a dokonca škodlivé - oneskoruje vývoj dieťaťa). Stačí len obliecť dieťa do gumených čižiem a nechať ho uspokojiť svoju zvedavosť. Ak nie sú čižmy, je lepšie rozptýliť dieťa niečím, čo nie je pre neho menej zaujímavé, teda naplniť jednu z jeho potrieb - potrebu rozvoja (sebarealizácie).
Nedostatok empatie vedie aj k tomu, že sa uvádzajú argumenty, ktoré sú pre dospelého silné, ale pre dieťa nepochopiteľné („ochorieš“, „zomrieš“). To porušuje dôsledok Homerovho pravidla: keďže silu argumentov určuje poslucháč, nemali by existovať slabé argumenty.
Situáciu zhoršuje aj porušenie pravidla 11: matka začína krikom, teda konfliktogénom. Výsledkom je tvrdohlavosť dieťaťa, túžba konať vzdor kriku (reakcia na znevažovanie postavenia presviedčaného).
Porušuje sa tu aj pravidlo 8: matka začína nie tým, čo ju spája s dieťaťom, ale tým, čo ju oddeľuje (podľa jeho predstáv).
V dôsledku toho rodič porušil päť pravidiel presviedčania. Nedá sa počítať s presvedčivosťou jej prejavov.
Posilnenie dverí.Jedného dňa, keď som otvoril dvere, keď zazvonil zvonček, bol som presvedčený, že sa ozvali aj susedia, keďže aj oni otvorili dvere.
Na nástupišti stáli dvaja mladí muži pekného vzhľadu. Jeden z nich sa nám prihovoril nasledovným príhovorom:
- Samozrejme, viete, že teraz je veľa vlámaní. Zlodeji vylomia dvere alebo otvoria zámky generálnym kľúčom za pár sekúnd. Z bezpečnostných dôvodov zosilňujeme zárubne a montujeme silné dvere s obzvlášť zložitými zámkami. Cena práce sa pohybuje od... do... v závislosti od použitých materiálov. Objednávky je možné zadávať teraz alebo telefonicky. Platba - po odovzdaní diela objednávateľovi.
Mnoho ľudí pri našom vchode si objednalo navrhovanú službu.
Úspech mladých ľudí nie je náhodný. Ich prejav spĺňal všetky pravidlá presviedčania. Začali tým, čo mali spoločné s poslucháčmi (pravidlo 8) – ochrana bytov pred zlodejmi. Mentálne poslucháči súhlasili s vyhlásením dvoch spôsobov vstupu do bytov (Sokratovo pravidlo). Medzi argumentmi neboli žiadne slabé argumenty a posledný argument (platba po poprave) bol veľmi silný, všetko podľa Homerovho pravidla.
Priznanie nevinnej obete.„Na konečnej zastávke vodič otvoril iba predné dvere a začal kontrolovať cestovné doklady cestujúcich. S mojimi dvoma kamarátmi sme vošli tri zastávky pred konečnou. Lístok som mal len ja a hneď som ho zrazil. Keď sme všetci traja pristúpili k vodičovi a vysvetlili mu situáciu, požadoval od nás všetkých troch zaplatenie pokuty. Na moje rozhorčenie povedal, že som päsťou na lístok prerazil, keď začala kontrola. Bez ohľadu na to, ako veľmi som sa to snažil dokázať, nepustil nás von, kým sme všetci nezaplatili pokutu."
Keď sa dievča priblížilo k kontrolórovi spolu so svojimi priateľmi, ktorí boli freerideri, umelo znížilo svoj imidž: keďže jej priatelia sú takí, znamená to, že ste porušovateľ (hovoria: „S kým sa popletieš, prídeš na to “). Preto sa dievčenské argumenty ukázali ako nepresvedčivé.
"Krohobor."Cestujúci cestuje taxíkom z centra do svojej štvrte. Po príchode na miesto taxikár zavolá sumu, ktorá je jedenapolkrát vyššia ako stav merača. Na počudovanie cestujúceho vysvetľuje, že nie každý sem príde z centra, že podľa úctyhodného vzhľadu by klient nemal byť malicherný.
Cestujúci po vypočutí taxikára odpovedal: po prvé, v taxíku sa platí podľa merača, a ak chcel vodič inak, musel na to upozorniť; po druhé, bolo tu veľa bezplatných taxíkov a určite by sa našli ľudia, ktorí by sem chceli ísť, presvedčil sa o tom viackrát; po tretie, slovo „krohobor“ znamená „človek, ktorý prahne po omrvinkách iných ľudí“.
Taxikár nenašiel nič, čo by mohol namietať, a klient doplatil meter.
Skvelý príklad aplikácie Homerovho pravidla! Ani jeden slabý argument a ten najsilnejší je nakoniec!
Keď pravidlá pracujú proti nám.Dievča meškalo na hodinu. Vo vrecku nemám ani jeden lístok a kiosk na zastávke je zatvorený. V nádeji, že si kúpi lístok už v autobuse, odpočítala peniaze a vydala sa do kabíny vodiča. Na ceste sa jej ale objavil kontrolór, ktorý po vypočutí vysvetlenia zistil, že to nie je presvedčivé.
Dievča žiada cestujúcich, aby svedčili- len si sadla a vybrala peniaze, no všetci mlčia. Kontrolór požaduje zaplatiť pokutu alebo vystúpiť na najbližšej zastávke. Dievča bolo zo strachu z meškania nútené zaplatiť pokutu.
Proti dievčaťu fungovalo pravidlo 4. A fungovalo dvoma spôsobmi.
Mladí ľudia sa často správajú nevhodne v verejná doprava: Svoje miesta nedávajú starším ľuďom, správajú sa nenútene, často cestujú bez lístka. Preto je imidž tejto vekovej skupiny medzi cestujúcimi veľmi nízky.
Zrejme z tohto dôvodu jej okolie dievča nepodporilo, keď sa na nich obrátila, aby potvrdila správnosť jej slov. A takáto podpora má veľkú cenu. Koniec koncov, status skupiny je oveľa vyšší ako status ktoréhokoľvek z jej členov. Ak by dievčinu podporilo jej okolie, inšpektor by neriskoval, že by od nej požadoval pokutu. Naopak, nedostatok takejto podpory znížil stav dievčaťa a ešte viac presvedčil kontrolóra, že sa mýlila.
1. 5 RADY P. SERGEICHA A F. PLEVAKA
Desať tipov od známeho právnika
Argumenty, ktoré sme si našli sami, sú presvedčivejšie ako tie, ktoré prišli na um iným.
B. Pascal
Rady formulované slávnym ruským právnikom P.S. Prokhovshchikov (literárny pseudonym - P. Sergeich), vychádzajú z vynikajúcich znalostí ľudskej psychológie.
1. Nedokazujte očividné.
Poslucháč stále hľadá v reči niečo nové, čo je pre neho neznáme. A keď to nenájde, stráca záujem o reč aj rečníka. To je presne to, čo sa stane, keď počujú bežné pravdy alebo frázy.
Nasledujúci príbeh hovorí, k akým výsledkom môže viesť porušenie tohto pravidla.
Vodič trolejbusu iniciatívne prevzal dodatočnú zodpovednosť za vzdelávanie cestujúcich v rôznych témach počas cestovania po trase: pravidlá cestnej premávky, slušné správanie atď. Rečník v kabíne neprestával a donekonečna opakoval zaužívané pravdy. Cestujúci jednomyseľne vyjadrili rozhorčenie nad takouto dotieravou „službou“, mnohí sa sťažovali, že vystúpili z trolejbusu v zlej nálade.
2. Ak nájdete presvedčivý argument alebo silnú námietku, nezačínajte s nimi ani ich nevyjadrujte bez náležitej prípravy.
V podstate hovoríme o kompetentnom používaní Homerovho pravidla.
3. Zahoďte všetky priemerné a nespoľahlivé argumenty.
Hovorili sme o tom, keď sme komentovali Homerovo pravidlo v odseku 1.1.
4. Nepremeškajte príležitosť urobiť silný bod vo forme dilemy: záver, ktorý urobil poslucháč, je pre neho pôsobivejší ako to, čo počul.
Napríklad v prípade zjavnej lži oponenta môžeme povedať, že sa zjavne úprimne mýli, alebo možno úmyselne klame. Poslucháči nepochybne prijmú to druhé ako pravdivé a tento záver je pre súpera deštruktívnejší.
5. Nebojte sa súhlasiť so svojím súperom, keď sa naskytne príležitosť obrátiť svoje vlastné výroky proti nemu. Alebo aspoň dokázať ich zbytočnosť pre súpera.
"- Úžasné! - povedal Rudin, - preto podla teba nie su presvedcenia?
- Nie- a neexistuje.
- Je toto tvoje presvedčenie?
- Ako môžeš povedať, že neexistujú?
Tu je jeden pre vás po prvýkrát.
Všetci v miestnosti sa usmievali a pozerali na seba."
(I. S. Turgenev. Rudin.)
6. Ak sú argumenty silné, je lepšie ich prezentovať oddelene, pričom každý jednotlivo rozviniete. Ak existujú len slabé argumenty, mali by ste ich zhromaždiť „do jednej hrsti“.
Quintilian povedal, že „slabí sa navzájom posilňujú. Kvalitatívne zbavené významu, sú presvedčivé v kvantite – v tom, že všetky potvrdzujú tú istú okolnosť.“
7. Skúste podložiť jeden dôkaz druhým.
8. Nesnažte sa vysvetľovať niečo, čomu úplne nerozumiete.
Neskúsení ľudia často robia túto chybu, akoby očakávali, že vysvetlenie nájdu, ak ho budú hľadať nahlas. Nepriateľ je takýmto rečníkom úprimne vďačný. Netreba zabúdať, že pozornosť poslucháčov sa vždy sústreďuje na najslabšiu časť uvažovania rečníka.
9. Nesnažte sa dokázať viac, keď sa môžete obmedziť na menej.
Nekomplikujte si svoju úlohu.
10. Vyhnite sa rozporom vo svojich argumentoch. Citujme P. Sergeicha: „Toto pravidlo je neustále
porušili naši obhajcovia na súdoch. Dôkladne a usilovne preukazujú úplnú nevinu svojho klienta na trestnom čine a následne vyhlasujú, že v prípade, že by sa ich argumenty nezdali porote presvedčivé, považujú sa za povinné pripomenúť im okolnosti, ktoré by mohli slúžiť ako základ pre rozhrešenie, resp. aspoň pre zhovievavosť. Pár záverečných slov premení celú obranu na popol. Toto je chyba v samotnej schéme reči."
Dospelí sú tu prirovnávaní k nerozumnému dieťaťu, ktoré na otázku, či rozbilo pohár zo súpravy, odpovedá: „Nie, nie ja! Ale už to neurobím."
Iba slabí ľudia, ktorí neustále potrebujú kompenzáciu za svoju nedostatočnosť, zvyčajne splietajú intrigy, budujú intrigy a tajne štrajkujú. Veľká sila je vždy veľkorysá.
Zloženie
Ľudská osobnosť je mnohostranná a, samozrejme, obmedziť ľudí na dve kategórie je ťažké a zvláštne, ale niekedy sa takéto obmedzenie ospravedlňuje a predstavuje motív pre určitý druh konfrontácie. IN tento text B.M. Bim-Bad nás pozýva zamyslieť sa nad otázkou: „Aký je prejav sily a slabosti človeka?
Pokiaľ ide o tému, autor nás privádza k myšlienke, aké vlastnosti a silný muž, a ktoré z nich sú slabé - a uvádza príklad „supersilníka“, človeka, ktorý je silný nielen fyzicky, ale aj morálne a duchovne. Za celý svoj život nikomu neublížil, hoci na to mal príležitosť. Tento „hrdina“ imponuje B.M. Bim-Badu, pretože práve takíto jednotlivci sú schopní nezištne konať dobro a pomáhať ľuďom, používať svoju moc so cťou a dôstojnosťou. A oproti nemu autor podáva kolektívny obraz človeka, proti ktorému je namierené vzdelanie a kultúra ako taká. Slabí ľudia pre svoju „úzkostlivosť“, sebectvo, krutosť a „duchovnú nedokonalosť“ nikdy nepomyslia na ušľachtilé skutky – ale na šľachte je založená sila ducha a naopak. Autor zdôrazňuje, že to je dôvod, prečo slabí ľudia len zriedka dosahujú úspech - na vytvorenie niečoho sú potrebné iné morálne usmernenia, pre silných ľudí je ľahšie udržať sa nad vodou - pomáha im v tom „ušľachtilosť ducha“ - „v inteligencii a cti“.
B.M. Bim-Bad verí, že ľudská slabosť sa prejavuje v agresivite, v túžbe po ničení a sila je vo štedrosti a ušľachtilosti.
Úplne súhlasím s názorom autora a tiež sa domnievam, že je oveľa ťažšie vytvoriť niečo dobré, pomôcť ľuďom, zachovať si česť a dôstojnosť za každých okolností - to je nepochybne výsada silných jednotlivcov. Všetko ostatné zamerané na deštrukciu a negativitu je znakom duchovne nižších, slabých ľudí.
Roman F.M. Dostojevského „Zločin a trest“ jasne a presne ukazuje, ako sa sila a slabosť odrážajú v ľudskom stave. Sonya Marmeladová je skutočne silná - bola pripravená obetovať všetko v záujme svojej rodiny, vziať si „žltý lístok“ - a aj potom si dievča zachovalo svoju vznešenosť ducha. Hrdinka sa dokázala obetovať pre druhých a vštepiť ľuďom silu, vieru a nádej - bola to ona, ktorá zachránila Rodiona Raskolnikova pred úplnou duchovnou smrťou a priviedla ho k osvieteniu. Na rozdiel od dievčaťa je prezentovaný Svidrigailov: vysmieva sa morálke, hrdo priznáva svoje hriechy a vo všeobecnosti je nízky, odporný, sebecký a cynický človek. Tento hrdina je skutočne slabý: nie je schopný cnosti a dokonca ju odmieta; v záujme Svidrigailova je len neustála nečinnosť a spokojnosť.
Problém ľudskej sily a slabosti je prezentovaný aj v príbehu M. Gorkého „Stará žena Izergil“. Danko je silný a odvážny altruista, ktorého cieľom a zmyslom je nezištná, úprimná pomoc ľuďom. Zabil sa a z hrude si vytrhol horiace srdce, aby ostatným ľuďom osvetlil cestu celým lesom. Žiaľ, samotný dav ľudí pozostával väčšinou zo slabých, bezvýznamných jedincov. Pre svoju zbabelosť a duchovnú chudobu neboli schopní banálnej vďačnosti - títo ľudia najprv Danka obviňovali, že ich nedokáže vyviesť z lesa, a neskôr, keď sa s jeho pomocou dostali na slobodu, pošliapali srdce hrdinu, bojac sa ho moci a ušľachtilosti.
Môžeme teda konštatovať, že sila človeka sa prejavuje v bohatstve jeho duše a slabosť - v jeho morálnej chudobe. Samozrejme, počas celého života je dôležité snažiť sa byť silná osobnosť– inak sa život zmení na bezvýznamnú existenciu.
Argumenty sa delia na silné, ktoré majú výraznú presvedčivú silu, a slabé. Sila argumentu je relatívna hodnota; závisí od tých pohľadov a názorov, ako aj od obrazu sveta odrážajúceho sa v mysli, ktoré sú charakteristické pre poslucháča.
Existujú však argumenty, ktoré sú takmer vždy silné. Nevyvolávajú kritiku, je ťažké alebo nemožné ich vyvrátiť, zničiť, neberú do úvahy: * presne stanovené a vzájomne prepojené fakty a z nich vyplývajúce rozsudky, * zákony, listiny, riadiace dokumenty, ak sú vykonané a sú v súlade skutočný život; * experimentálne overené závery;
znalecké posudky; citáty z verejných vyhlásení, knihy od uznávaných autorít v tejto oblasti; výpovede svedkov a očitých svedkov udalostí; štatistické informácie, ak ich zber, spracovanie a zovšeobecnenie vykonávajú odborní štatistici.
Medzi slabé argumenty patria argumenty založené na: osobnej dôvere alebo pochybnostiach hovoriaceho; závery založené na dvoch alebo viacerých samostatných faktoch, medzi ktorými je vzťah bez tretieho nejasný; triky a úsudky postavené na nelogickostiach; odkazy (citáty) na autority, ktoré sú vašim poslucháčom neznáme alebo málo známe alebo pre nich nie sú smerodajné; analógie a neindikatívne príklady;
analógie a neindikatívne príklady; osobné argumenty vyplývajúce z okolností alebo diktované motiváciou, túžbou; tendenčne vyberané odbočky, aforizmy, výroky; argumenty, verzie alebo zovšeobecnenia urobené na základe dohadov, predpokladov, pocitov; závery z neúplných štatistických údajov. Sila týchto argumentov je tým vyššia, čím autoritatívnejšie sa v očiach poslucháča javí rečník alebo osoba, ktorej slová sú citované.
Neudržateľné argumenty Umožňujú vám odhaliť a zdiskreditovať protivníka, ktorý ich použil. Sú to: rozsudky založené na sfalšovaných skutočnostiach; odkazy na pochybné, neoverené zdroje; neplatné rozhodnutia; domnienky, dohady, domnienky, výmysly; argumenty navrhnuté tak, aby apelovali na predsudky, nevedomosť; závery vyvodené z fiktívnych dokumentov; vopred sľuby a zálohy; nepravdivé vyhlásenia a svedectvá; falšovanie a falšovanie toho, čo sa hovorí.
Môžete tiež použiť argumenty „protirečením“, tie, ktoré sú v rozpore s tézou. Dočasným súhlasom s platnosťou týchto argumentov zároveň môžete ukázať, že dôsledky prijatia ich platnosti budú negatívne, absurdné, ba až absurdné a desivé.
Nadmerná presvedčivosť vždy spôsobuje odpor, pretože nadradenosť partnera v spore je vždy urážlivá. Uveďte jeden alebo dva presvedčivé argumenty a ak sa dosiahne požadovaný účinok, obmedzte sa na ne. Poradie prezentovaných argumentov ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie poradie argumentov je: silný – stredný – jeden je najsilnejší.
Argumentácia založená na silných argumentoch podporených slabými je možná. Môžete napríklad dokázať platnosť tézy založenej na faktoch a podložiť tieto argumenty vlastným sebavedomím a vyjadrením slávna osoba, aforizmus alebo príslovie.
Pri hádke používajte len tie argumenty, ktorým rozumiete rovnako vy aj váš oponent. Ak argument neprijme, nájdite dôvod a ďalej na ňom v rozhovore netrvajte. Nezľahčujte silné argumenty svojho súpera. Je lepšie, naopak, zdôrazniť ich dôležitosť a vaše správne pochopenie. Predložte svoje argumenty, ktoré nesúvisia s tým, čo povedal váš oponent alebo partner po tom, čo ste odpovedali na jeho argumenty. Presnejšie zmerajte tempo argumentácie s charakteristikami temperamentu vášho partnera.
Zákon vkladania (implementácia). Argumenty by mali byť zakomponované do partnerovej logiky uvažovania, a nie vnucované (porušovať ich), nemali by byť prezentované paralelne. Zákon spoločného jazyka myslenia. Ak chcete byť vypočutí, hovorte jazykom základných informačných a reprezentačných systémov vášho súpera. Zákon minimalizácie argumentov. Pamätajte na obmedzenia ľudského vnímania (päť až sedem argumentov), preto obmedzte počet argumentov. Je lepšie, ak ich nie je viac ako tri alebo štyri. Zákon objektívnosti a dôkazov. Ako argumenty používajte len tie, ktoré váš oponent akceptuje. Nezamieňaj si fakty a názory. Zákon preukazovania rovnosti a rešpektu. Prezentujte svoje argumenty tak, že prejavíte úctu k svojmu oponentovi a jeho pozícii. Pamätajte, že je ľahšie presvedčiť „priateľa“ ako „nepriateľa“.
Zákon o autorite. Citovanie autority, ktorú váš oponent pozná a vníma ako autoritu, zvyšuje vplyv vašich argumentov. Hľadajte pre nich autoritatívne posilnenie. Zákon prerámovania. Neodmietajte argumenty svojho partnera, ale uvedomte si ich oprávnenosť, preceňte ich silu a význam. Zvýšte význam strát, ak prijmete jeho pozíciu, alebo znížite význam výhod, ktoré váš partner očakáva (porov. metóda protirečenia). Zákon postupnosti. Nesnažte sa súpera rýchlo presvedčiť, je lepšie robiť postupné, ale dôsledné kroky. Zákon o spätnej väzbe. Poskytnite spätnú väzbu vo forme hodnotenia stavu vášho súpera, popisu vášho citový stav. Prevezmite osobnú zodpovednosť za nedorozumenia a nedorozumenia. Etický zákon. V procese argumentácie nedovoľte neetické správanie (agresivita, arogancia a pod.), nedotýkajte sa „boľavých miest“ súpera.
Homerovo pravidlo. Poradie prezentovaných argumentov ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie poradie argumentov je: silný – stredný – jeden je najsilnejší (slabé argumenty vôbec nepoužívajte, škodia, nie sú dobré). Sila (slabosť) argumentov by sa mala určovať nie z pohľadu rečníka, ale z pohľadu toho, kto rozhoduje.
Sokratova vláda. Ak chcete získať kladné rozhodnutie o otázke, ktorá je pre vás dôležitá, umiestnite ju na tretie miesto a predložte jej dve krátke, jednoduché otázky pre partnera, na ktoré vám pravdepodobne bez problémov odpovie „áno“. Partner sa podvedome priaznivo naladí a je pre neho psychologicky ľahšie povedať „áno“ ako „nie“.
Pascalovo pravidlo Nezažeňte svojho partnera do kúta. Dajte mu príležitosť „zachrániť si tvár“, zachovať si svoju dôstojnosť. Nič neodzbrojuje viac ako podmienky čestnej kapitulácie.
Matúšov efekt alebo efekt nahromadenej výhody je spoločenský jav, ktorý spočíva v tom, že výhody spravidla dostávajú tí, ktorí ich už majú, a tí, ktorí sú na začiatku zbavení, sú ešte viac zbavení. Inými slovami, tí, ktorí majú moc a ekonomický alebo sociálny kapitál, môžu použiť tieto zdroje na získanie ešte väčšej moci a kapitálu. Americký sociológ Robert Merton prvýkrát začal hovoriť o Matthewovom efekte: v publikácii v časopise Science v roku 1968 upozornil na psychosociálne faktory ovplyvňujúce uznávanie a hodnotenie vedeckých prác.
Merton nazval Matthewov efekt potenciálnou výhodou, ktorú majú publikácie etablovaných vedcov oproti publikáciám ich menej známych kolegov. Vzhľadom na rovnakú vedeckú úroveň dvoch článkov sú šance na úspech v odbornej komunite vyššie pre ten, ktorý napísal významnejší autor (napríklad laureát Nobelovej ceny). Názov účinku je daný citátom z Evanjelia podľa Matúša: „Každému, kto má, bude dané viac a bude mať hojnosť, ale tomu, kto nemá, bude odňaté aj to, čo má“ ( Matúš 25:29).
Pravidlá presviedčania vášho partnera
Argumenty sa líšia v miere, v akej ovplyvňujú mysle a pocity ľudí: silné, slabé a neudržateľné. Protiargumenty (protiargumenty) majú rovnakú gradáciu.
1. Silné argumenty
Nevyvolávajú kritiku, nemožno ich vyvrátiť, zničiť ani ignorovať. Toto je v prvom rade:
2. Slabé argumenty
Vyvolávajú pochybnosti medzi vašimi oponentmi, klientmi a zamestnancami. Medzi takéto argumenty patria:
3. Neplatné argumenty
Umožňujú vám odhaliť a zdiskreditovať súpera, ktorý ich použil. Oni sú:
Preto:
1. Pri hádke používajte len tie argumenty, ktorým rozumiete rovnako vy aj váš oponent.
2. Ak argument neprijme, nájdite dôvod a ďalej na ňom v rozhovore netrvajte.
3. Nezľahčujte silné argumenty svojho súpera. Je lepšie, naopak, zdôrazniť ich dôležitosť a vaše správne pochopenie.
4. Uveďte svoje argumenty, ktoré nesúvisia s tým, čo povedal váš oponent alebo partner po tom, čo ste odpovedali na jeho argumenty.
5. Presnejšie zmerajte tempo argumentácie s charakteristikami temperamentu vášho partnera.
6. Nadmerná presvedčivosť vždy spôsobuje odpor, pretože nadradenosť partnera v spore je vždy urážlivá.
7. Uveďte jeden alebo dva presvedčivé argumenty a ak sa dosiahne požadovaný účinok, obmedzte sa na ne.
Zákony argumentácie a presviedčania
1. Zákon vkladania (implementácia) . Argumenty by mali byť zakomponované do partnerovej logiky uvažovania, a nie vnucované (porušovať ich), nemali by byť prezentované paralelne.
2. Zákon spoločného jazyka myslenia . Ak chcete byť vypočutí, hovorte jazykom základných informačných a reprezentačných systémov vášho súpera.
3. Zákon minimalizácie argumentov . Pamätajte na obmedzenia ľudského vnímania (päť až sedem argumentov), preto obmedzte počet argumentov.Je lepšie, ak ich nie je viac ako tri alebo štyri.
4. Zákon objektívnosti a dôkazov . Ako argumenty používajte len tie, ktoré váš oponent akceptuje. Nezamieňaj si fakty a názory.
5. Zákon demonštrácie rovnosti a rešpektu . Prezentujte svoje argumenty tak, že prejavíte úctu k svojmu oponentovi a jeho pozícii. Pamätajte, že je ľahšie presvedčiť „priateľa“ ako „nepriateľa“.
7. Zákon prerámovania . Neodmietajte argumenty svojho partnera, ale uvedomte si ich oprávnenosť, preceňte ich silu a význam. Zvýšte význam strát v prípade prijatia jeho pozície alebo znížte význam výhod, ktoré partner očakáva.
8. Zákon postupnosti . Nesnažte sa súpera rýchlo presvedčiť, je lepšie robiť postupné, ale dôsledné kroky.
9. Zákon spätnej väzby . Poskytnite spätnú väzbu vo forme hodnotenia stavu vášho súpera a popisu vášho emocionálneho stavu. Prevezmite osobnú zodpovednosť za nedorozumenia a nedorozumenia.
10. Etický zákon. V procese argumentácie nedovoľte neetické správanie (agresivita, arogancia a pod.), nedotýkajte sa „boľavých miest“ súpera.
Klasické pravidlá presviedčania
Homerovo pravidlo. Poradie prezentovaných argumentov ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie poradie argumentov je: silný – stredný – jeden je najsilnejší (slabé argumenty vôbec nepoužívajte, škodia, nie sú dobré). Sila (slabosť) argumentov by sa mala určovať nie z pohľadu rečníka, ale z pohľadu toho, kto rozhoduje.
Sokratova vláda. Ak chcete získať kladné rozhodnutie o otázke, ktorá je pre vás dôležitá, umiestnite ju na tretie miesto a predložte jej dve krátke, jednoduché otázky pre partnera, na ktoré vám pravdepodobne bez problémov odpovie „áno“. Partner sa podvedome priaznivo naladí a je pre neho psychologicky ľahšie povedať „áno“ ako „nie“.
Pascalovo pravidlo. Nezažeňte svojho partnera do kúta. Dajte mu príležitosť „zachrániť si tvár“ a zachovať si svoju dôstojnosť. Nič neodzbrojuje viac ako podmienky čestnej kapitulácie.
Uvedomte si neverbálne signály
Na zvýšenie efektívnosti interakcie a porozumenia účastníkov rozhovoru je dôležité vedieť včas zaznamenať a vziať do úvahy signály tela pre typické situácie a rokovania:
1. Angažovanosť, záujem .Základné pravidlo: čím viac sa telo „otvára“ a čím viac sa k vám nakláňa hlava a trup partnera, tým viac je zapojený a naopak:
2. Rozptyľovanie v dôsledku klesajúceho záujmu . Základné pravidlo znie: čím viac partner „zakrýva“ alebo „skrýva“ časti svojho tela, čím viac sa nakláňa alebo odvracia, tým väčšie je rozptyľovanie, ak nie popieranie či defenzíva.Bezcieľny, pasívny stav : pohyb späť, vychýlenie hornej časti tela, ako aj hlavy, „uzavreté“ držanie paží a rúk, pomalé tempo pohybov, zmena aktívnej účasti na rozhovore akousi rytmickou hrou rúk, nôh, chodidlá, to isté - v demonštratívne lenivej póze napríklad partner bubnovanie prstami o stôl, nakláňanie hlavy a/alebo hornej časti tela na jednu stranu, nejasné, nejasné podčiarknutie slov alebo dôraz; pomalšia rýchlosť reči a gest.
3. Vnútorný nepokoj, neistota, pochybnosť, nedôvera . Vnútorný nepokoj, nervozita, nervové napätie: pokračujúce rytmické pohyby prstov, nôh, chodidiel alebo rúk, často s veľmi malou amplitúdou (vtedy sú úzkosť a napätie stále negatívneho druhu), rytmicky narušené pohyby opakujúceho sa charakteru (vrtenie sa dopredu a dozadu na sedadle, nerovnomerné klepanie prstom, otáčanie krabičky cigariet a pod.) n., škúlenie).
4. Premyslenosť, premyslenosť, dôkladná reflexia . Pohľad do diaľky s istou uvoľnenosťou, ruky zopnuté za chrbtom, pomaly šúchajúcim pohybom šúchajúce čelo, mierne otvorené prsty dotýkajúce sa úst, pri pohľade do neurčitého priestoru, oči na chvíľu zavreté, jazyk prebehnutý po okraji pier, sedavý, ale pomerne bohatý výraz tváre s neaktívnou inštaláciou.
5. Zvyšovanie rozptýlenia, averzie, aktívnej alebo pasívnej obrany . Všeobecne: odvrátenie tváre od partnera, zaklonenie tela dozadu, pričom natiahneme ruky s dlaňami smerujúcimi dopredu.Prekvapenie, nechuť, vzrušenie, hnev : Viac alebo menej silné napätie, silné údery dlaňou alebo kĺbmi o stôl, zvislé záhyby na čele, obnaženie zubov, zatínanie čeľuste, neprimerané silné a monotónne pohyby, červenanie, zvyšovanie hlasitosti hlasu.
