Argumentace Argumenty se dělí na silné. Logické a psychologické argumenty Silná argumentace zahrnuje
Připravili jste si „přesvědčivý projev“. Máte 3-4-5-10 důvodů, proč podpořit svůj nápad, který chcete propagovat. Ale,
- Některé z těchto argumentů jsou silné... některé jsou slabé...
- Některé argumenty jsou emocionální... některé apelují na logiku...
Vyvstávají otázky: "V jakém pořadí by měly být tyto argumenty umístěny? Který by měl být uveden jako první, který by měl být uveden uprostřed, který by měl být uveden na konci?"
Existují různé strategie
Strategie 1: „Uveďte silné argumenty na začátek a konec“
"První a poslední se pamatují...", zdá se, řekl von Stirlitz. Je v tom zrnko pravdy.
- Pokud začnete slabým argumentem, o kterém všichni pochybují, pak bude váš další argument vyslyšen s nedůvěrou. Proto je lepší začít silným, nezpochybnitelným argumentem.
- Pokud skončíte slabým argumentem, bude konec vašeho projevu rozmazaný. A posluchači zůstanou ve svých duších přesně s pocitem pochybností, které vyvolala vaše poslední hádka.
Proto je zcela logické umístit své nejsilnější argumenty na začátek a na konec!
***Tato strategie je dobrá, když máte naprostou kontrolu nad časem svého projevu a jste si jisti, že stihnete pronést svůj nejsilnější argument, který jste si nechali na úplný konec.
Strategie 2 "Nejsilnější, nejsilnější, průměr..."
Pokud víte, že váš řečnický čas může být okamžitě zkrácen bez vašeho vědomí, pak je lepší začít s nejsilnějším argumentem a postupovat odtamtud.
- Přišli jste například přesvědčit někoho, kdo spěchá a není o vašem nápadu příliš pozitivní. Pokud začnete se slabým nebo průměrným argumentem, pravděpodobně okamžitě narazíte na „díky, není třeba“. A v mé duši zůstane: "Sakra! Neměl jsem čas vyslovit nejdůležitější argumenty! A kdybych měl čas, mohl jsem přesvědčit..."
V takových situacích je lepší začít tím nejsilnějším argumentem. Řekni to. Pokud vidíte, že to bylo málo, přidejte druhý nejsilnější argument. Pak třetí...
*** Tady je ale důležité nenechat se unést... a omezit se na 3-4 argumenty. V opačném případě, pokud vás nikdo nepřeruší a vy se dostanete ke svému poslednímu, nejslabšímu argumentu, spíše nepřesvědčíte, ale přimějete své posluchače k pochybnostem.
"Emocionální nebo logické?"
Výběr argumentů závisí především na publiku – s kým mluvíte? Ale předpokládejme, že máme „různorodé publikum“.
- Posluchači důvěřují logickým argumentům lépe, pokud mají důvěru v mluvčího, pokud v nich mluvčí vyvolává pozitivní emocionální odezvu. Proto často stojí za to začít svůj projev emocionálním argumentem. Pokud jste přitáhli posluchače na svou stranu na emocionální úrovni, pak logické argumenty najdou větší odezvu v srdcích posluchačů.
- A konečně, posluchači často potřebují být postrčeni do akce. A i zde může dobře fungovat emocionální argument, který způsobí požadovanou emoční vlnu, na které budou posluchači připraveni podniknout akce, které potřebujeme.
Celkový dobrý nápad- na začátek a konec dejte emocionální argumenty, které vytvoří požadované emoční pozadí. A uprostřed už ovlivňuje, včetně logiky posluchačů.
Studujte například. Na cestě k samostatnému zvládnutí technik přesvědčování je jedna obtíž, kterou není snadné překonat o samotě a na kterou musíme čtenáře upozornit.
Nemůžete se zeptat svého manažera, proč vás odmítl: buď jste ho nedokázali přesvědčit, nebo je otázka v podstatě neřešitelná z vám neznámých důvodů. Vždycky musíš hádat."
Chyby jsou lépe viditelné zvenčí, zvláště když proces přesvědčování pozoruje specialista na tyto záležitosti. Pravidelným vedením praktických hodin se autorka přesvědčila o tom, jak obtížné je rozvíjet přesvědčovací řečové dovednosti.
Musíte rozebrat desítky dialogů, abyste zvládli všechny výše uvedené techniky přesvědčování, minimálně 2-3 situace pro každou techniku.
Uveďme pár příkladů.
Jak si vzít volno z práce. Během praktických hodin na téma „Techniky přesvědčování“ se jedna z účastnic podělila o svůj problém: zítra musí odejít z práce o dvě hodiny dříve, ale hrozí, že ji její vedoucí nepustí. Jak mohu mluvit, abych si byl jistý, že tě pustí?
Učitel navrhl opakování: „Jsem tvůj šéf, ty- požádat o volno. Zkusme to. Takže tě poslouchám."
- Viktore Pavloviči, nech mě jít o 2 hodiny dříve.
- Co je to?
- Vidíte, moje sestra přichází, se dvěma dětmi, s těžkými věcmi. Rozhodně se s ní musím setkat.
- Říkáš, že věci jsou taky těžké?
- Ano, velmi. Víte, s dětmi se dá tolik získat! Kočárek a tak.
- Možná je tedy pro vašeho manžela lepší se s ní setkat, protože je to tak těžké?
- Taky jsme si to mysleli. Ale jeho šéf mého manžela nepustil, řekl, že je spousta práce...
- To jo! To znamená, že oni mají hodně práce a my málo! Ne, ať se s ní setká váš manžel! Nemůžu tě nechat jít.
- Ale tohle je moje sestra...
- To jsou vaše problémy a řešte je ne na úkor práce. Jdi a pracuj.
Je tento dialog věrohodný? Docela, připustila naše hrdinka a ostatní s ní souhlasili.
Pojďme zjistit, co se stalo. Důvodem neúspěchu je, že navrhovatel porušil Homérovo pravidlo. Za prvé, její argumenty obsahovaly velmi slabý argument (nepustili jejího manžela - bylo hodně práce). Navíc tam nebyl jediný pádný argument. Ostatně nejsilnějším argumentem pro zaměstnankyni (potřeba setkat se s vlastní sestrou) pro manažera není víc než průměrná síla.
Silné argumenty pro manažera jsou ty, kdy práce netrpí a kázeň není porušována. Jak toho dosáhnout? Připravili jsme si pádné argumenty, vyzbrojili jimi naši účastnici, a to řekla o dva dny později, když jsme se znovu sešli ve třídě. Rozhovor s manažerem probíhal následovně.
- Ivane Petroviči, dnes jsem přišel do práce o hodinu dříve a pracoval bez oběda, takže jsem prakticky celou dnešní práci dokončil.
- Chvályhodné. Ale co to způsobuje?
- Faktem je, že přijede moje sestra s dětmi, nutně se s ní musím setkat. Proto vás žádám o svolení odejít o dvě hodiny dříve.
- Takže říkáte, že práce je již hotová?
- Ano. A v případě, že máte nějakou naléhavou záležitost, dívky slíbí, že to udělají, a pokud nemohou,
Gute, přijdu zítra brzy a budu mít všechno hotové, než dorazíš.
- No, samozřejmě. Samozřejmě, jděte se se mnou setkat. Kolik dětí má vaše sestra?
- Dva.
- Asi je spousta věcí...
- Ano, bude toho asi dost...
- To je vše, pokusím se vám pomoci.(Volá na telefon). Dobrý den, dispečerko? Můžete nám věnovat hodinu a půl „rafiku“? Dáš to? Děkuji!" Auto bude u hlavního vchodu.
- Ach, velice ti děkuji!
- Každý by takhle požádal o volno...
Poslední šéfova poznámka vysvětluje důvod jeho ohleduplnosti.
Pokud konverzaci analyzujeme postupně, objevíme kompetentní použití již zmíněného homérského pravidla. Nejprve několik pádných argumentů: práce byla vykonána a byl vynaložen potřebný čas. Pak argument průměrné (z pohledu manažera) síly - musíte se setkat se svou sestrou. A na závěr - nejsilnější argument (dohoda v případě případného urgentního úkolu).
Výsledek, jak vidíme, předčil všechna očekávání. Ale když se nad tím zamyslíte, je to zcela přirozené. Péče, kterou manažer projevuje o podřízeného (přivolání auta), je reakcí na péči o něj. Zaměstnankyně svůj problém vyřešila sama, aniž by to „přišpendlila“ na manažera, jak se často stává, když ji někdo požádá, aby ji pustil. A tady snad nejen vzájemná starost, ale i nápověda ostatním zaměstnancům, jak požádat o volno.
Problémy pro motoristy. Zde je příklad použití jiného sokratovského pravidla.
„Přijdu pozdě do práce. A pak u budovy, kde pracuji, nejsou volná parkovací místa. Zatáhnu se a pár minut strávím hledáním prázdného místa. Nakonec, když jsem to našel, vidím poblíž stojící auto mého šéfa. "Určitě také dlouho hledal, kde má stát,"- Myslel jsem.
Právě jsem vešel do svého pokoje, když mě zavolali k šéfovi.
- Proč jsi přišel pozdě?
- Je velmi těžké najít parkovací místo... Pravděpodobně jste také jeli kolem, než jste vstali...
- To bylo...
- A tak každé ráno! Možná budeme muset udělat nějaká opatření, aby nám byla přidělena další parkovací místa?
- Ano, je potřeba něco udělat. Mimochodem, postarejte se o to, zjistěte, na koho se v této záležitosti musíte obrátit.“
Na obě otázky opozdilců přišla kladná odpověď.
Z této složité situace pomohlo další pravidlo: podřízení začali tím, co měli společného se svým šéfem – potížemi s parkováním. Ve výsledku vyšel ze situace se ctí.
Mimořádná dovolená. Zde musí být zahrnuto „umění možného“.
Zaměstnanec se obrátí na svého vedoucího:
- Sergeji Nikolajeviči, rád bych si v červenci vzal dovolenou.
- Ljudmilo Ivanovno, máte naplánovanou dovolenou v září.
- Ano, ale manžel má v červenci dovolenou a my bychom si chtěli jet odpočinout k moři, tak dlouho jsme tam nebyli!
- Každý chce. Nemůžu ti pomoci. Proč byla žádost nepřesvědčivá?
Protože osoba, která se zeptala, neprojevila empatii k vůdci, nevsadila se na jeho místo. Porušením rozvrhu dovolených totiž hrozí, že v některých obdobích roku prostě nemá kdo pracovat, a tím trpí práce i její vedoucí. Kromě toho může manažer po porušení plánu zavolat řetězová reakce podobná prohlášení a dokonce tvrzení.
Zaměstnankyně se snaží přesunout řešení vlastního problému na vedoucího, což z ní dělá nepříjemného partnera. Aby nebyl zahnán do kouta (Pascalovo pravidlo), manažer odmítá, jak se říká, „od prahu“. Navíc touha podřízeného plavat v moři je pro manažera slabým argumentem (Homérovo pravidlo bylo porušeno).
Úkol navrhovatele je obtížný, nikoli však beznadějný. Rozhovor mohl skončit jinak, kdyby navrhovatelka, která si uvědomila manažerovy potíže, usnadnila řešení jejího problému. Je pravda, že to vyžaduje předběžnou přípravu.
- Sergeji Nikolajeviči, můžu s tebou teď mluvit?
- Ano, co máš?
- V zimě byl vypracován plán dovolených na letošní rok. Je nyní v platnosti?
- Ano, určitě!
- Je možné vyměnit si dovolenou s někým jiným?
- Je to možné, pokud to neodhalí pracovní oblast.
- Domluvil jsem se s Ivanovou (má dovolenou v červenci), že se se mnou vymění na půl měsíce, pokud nám dovolíte brát dovolené v intervalech, ve dvou krocích. Z rodinných důvodů potřebuji v červenci alespoň dva týdny.
- A co vaši bezprostřední nadřízení?
- Oni souhlasí.
- Dobře, pište aplikace, ale nechte je schvalovat pouze vaši manažeři. podepíšu.
Pozoruhodné je především použití sokratovského pravidla (získání souhlasu v pomocných otázkách) a snížení požadavku na polovinu. To je výsledek rozpracování problematiky, prodiskutování s těmi, kteří by se mohli vzdát dovolené. Říká se: "Politika je umění možného." Tváří v tvář nemožnosti splnit její touhu se pracovnice ptá, co vlastně může získat.
Přípravné práce jsou jistě výsledkem empatie vůči šéfovi: navrhovatelka si uvědomila, že vedoucí se nebude zabývat řešením svých osobních problémů, že je to záležitost samotných podřízených.
Zaměstnanec neuvádí důvod žádosti a nahrazuje jej obecnými „rodinnými okolnostmi“. Koneckonců, mohou být vážnější než ti na začátku jmenovaní. Pokud vás vůdce požádá, abyste tyto okolnosti pojmenovali, musí být přesvědčivější než jen touha cákat se v moři.
Pokud se nenajdou lidé ochotní změnit čas dovolené, je třeba hledat jiné pádné argumenty.
Například dokončete nejdůležitější červencovou práci s předstihem, dohodněte se na náhradě, získejte podporu svého přímého nadřízeného atd.
Dítě v louži. Zde je velmi typická scéna.
Malý chlapec chce chodit v louži. Matka křičí, aby jí nezasahoval. Ale dítě jde stále tam, kde je hlouběji. Matka mu vysvětluje, že si namočí nohy, nastydne, onemocní a může na to i zemřít. Ale chlapec jde ještě dál. Nakonec rozzuřená matka popadne své dítě, vytáhne ho z louže a naplácá mu. Dítě přirozeně řve...
Proč jsou rodiče v takových případech nepřesvědčiví? Protože porušují mnohá pravidla přesvědčování.
Za prvé neprojevují empatii k dítěti. Když se postaví na jeho místo, pochopí, že ho zvědavost táhne do louže: co tam je? A když pochopili důvod, uhodli by, že bojovat se zvědavostí je zbytečné (a dokonce škodlivé - zdržuje to vývoj dítěte). Stačí dát dítěti gumáky a nechat ho uspokojit jeho zvědavost. Pokud nejsou boty, je lepší rozptýlit dítě něčím pro něj neméně zajímavým, tedy naplnit jednu z jeho potřeb - potřebu rozvoje (seberealizace).
Nedostatek empatie také vede k tomu, že jsou uváděny argumenty, které jsou silné pro dospělého, ale nesrozumitelné pro dítě („onemocníš“, „zemřeš“). To porušuje důsledek Homérova pravidla: protože sílu argumentů určuje posluchač, neměly by existovat žádné slabé argumenty.
Situaci zhoršuje i porušení pravidla 11: matka začíná výkřikem, tedy konfliktogenem. Výsledkem je tvrdohlavost dítěte, touha jednat navzdory křiku (reakce na zlehčování postavení přesvědčované osoby).
I zde je porušeno pravidlo 8: matka nezačíná tím, co ji s dítětem spojuje, ale tím, co ji odděluje (podle jeho pojetí).
V důsledku toho rodič porušil pět pravidel přesvědčování. S přesvědčivostí jejích projevů nelze počítat.
Posílení dveří.Jednoho dne, když jsem otevřel dveře, když zazvonil zvonek, jsem byl přesvědčen, že sousedé také volali, protože také otevřeli dveře.
Na nástupišti stáli dva mladí muži pěkného vzhledu. Jeden z nich nás oslovil s následujícím projevem:
- Samozřejmě víte, že teď je spousta vloupání. Zloději během pár sekund rozbijí dveře nebo otevřou zámky generálním klíčem. Zpevňujeme zárubně a instalujeme silné dveře se zvláště složitými zámky pro bezpečnostní účely. Cena práce se pohybuje od... do... v závislosti na použitých materiálech. Objednávky lze provádět ihned nebo telefonicky. Platba - po předání díla zákazníkovi.
Mnoho lidí u našeho vchodu si objednalo navrhovanou službu.
Úspěch mladých lidí není náhodný. Jejich projev vyhovoval všem pravidlům přesvědčování. Začali tím, co měli společné s posluchači (pravidlo 8) – ochranou bytů před zloději. Mentálně posluchači souhlasili s prohlášením o dvou způsobech vstupu do bytů (Sokratovo pravidlo). Mezi argumenty nebyly žádné slabé argumenty a poslední argument (platba po popravě) byl velmi silný, vše podle Homerova pravidla.
Přiznání nevinné oběti.„Na konečné zastávce řidič otevřel pouze přední dveře a začal kontrolovat cestovní doklady cestujících. S mými dvěma přáteli jsme vstoupili tři zastávky před konečnou. Byl jsem jediný, kdo měl lístek, a hned jsem ho prorazil. Když jsme všichni tři přistoupili k řidiči a vysvětlili mu situaci, požadoval po nás všech třech zaplacení pokuty. K mému rozhořčení řekl, že jsem ten lístek prorazil, když začala kontrola. Bez ohledu na to, jak moc jsem se to snažil dokázat, nepustil nás, dokud jsme všichni nezaplatili pokutu."
Dívka přistoupila ke kontrolorovi společně se svými přáteli, kteří byli freerideri, a uměle snížila svou image: protože jsou její přátelé takoví, znamená to, že jsi narušitel (říkají: „S kým si zahraješ, přijdeš na to “). Proto se dívčiny argumenty ukázaly jako nepřesvědčivé.
"Krohobor."Cestující jede taxíkem z centra do své čtvrti. Po příjezdu na místo taxikář provolá částku, která je jedenapůlkrát vyšší než stav měřiče. Ke zmatku cestujícího vysvětluje, že ne každý sem z centra přijede, že by klient, soudě podle úctyhodného vzhledu, neměl být malicherný.
Cestující po poslechu taxikáře odpověděl: za prvé, v taxíku se platí podle měřiče, a pokud řidič chtěl jinak, musel na to upozornit; za druhé, bylo tu mnoho bezplatných taxíků a jistě by se našli lidé, kteří sem chtěli jet, o tom se nejednou přesvědčil; za třetí, slovo „krohobor“ znamená „člověk, který prahne po drobcích jiných lidí“.
Taxikář nenašel nic, co by mohl namítat, a klient zaplatil metr.
Skvělý příklad aplikace Homérova pravidla! Ani jeden slabý argument a ten nejsilnější je nakonec!
Když pravidla fungují proti nám.Dívka přišla pozdě do třídy. V kapse nemám ani jeden lístek a kiosek na zastávce je zavřený. V naději, že si koupí lístek už v autobuse, odpočítala peníze a vydala se do kabiny řidiče. Na cestě se jí ale objevil kontrolor, který po vyslechnutí vysvětlení zjistil, že to není přesvědčivé.
Dívka žádá cestující, aby svědčili- jen se posadila a vytáhla peníze, ale všichni mlčí. Kontrolor požaduje zaplatit pokutu nebo vystoupit na nejbližší zastávce. Dívka byla ze strachu, že přijde pozdě, nucena zaplatit pokutu.
Proti dívce fungovalo pravidlo 4. A fungovalo to dvěma způsoby.
Mladí lidé se často chovají nevhodně veřejná doprava: Nepředávají svá místa starším lidem, jednají nenuceně, často cestují bez jízdenky. Proto je image této věkové skupiny mezi cestujícími velmi nízká.
Zřejmě z tohoto důvodu její okolí dívku nepodpořilo, když se na ně obrátila, aby potvrdila správnost jejích slov. A taková podpora stojí za to. Koneckonců, status skupiny je mnohem vyšší než status kteréhokoli z jejích členů. Pokud by její okolí dívku podpořilo, inspektor by neriskoval, že po ní bude chtít pokutu. Naopak nedostatek takové podpory snížil stav dívky a dále přesvědčil kontrolora, že se mýlila.
1. 5 RADY P. SERGEICHA A F. PLEVAKA
Deset tipů od slavného právníka
Argumenty, které jsme sami našli, jsou přesvědčivější než ty, které přišly na mysl ostatních.
B. Pascal
Rady formulované slavným ruským právníkem P.S. Prokhovshchikov (literární pseudonym - P. Sergeich), vycházejí z vynikajících znalostí lidské psychologie.
1. Nedokazujte zjevné.
Posluchač stále hledá v řeči něco nového, co je pro něj neznámé. A když to nenajde, ztratí zájem jak o řeč, tak o řečníka. To je přesně to, co se stane, když slyší běžné pravdy nebo otřepané fráze.
Následující příběh vypráví, k jakým důsledkům může vést porušení tohoto pravidla.
Řidič trolejbusu iniciativně převzal další odpovědnost za osvětu cestujících při cestování po trase: pravidla silničního provozu, slušné chování atd. Řečník v kabině nepřestával a donekonečna opakoval běžné pravdy. Cestující jednomyslně vyjádřili rozhořčení nad tak vtíravou „službou“, mnozí si stěžovali, že vystoupili z trolejbusu ve špatné náladě.
2. Pokud najdete přesvědčivý argument nebo silnou námitku, nezačínejte s nimi ani je nevyjadřujte bez náležité přípravy.
V podstatě mluvíme o kompetentním použití Homérova pravidla.
3. Zahoďte všechny průměrné a nespolehlivé argumenty.
Mluvili jsme o tom, když jsme komentovali Homerovo pravidlo v odstavci 1.1.
4. Nenechte si ujít příležitost udělat silnou stránku ve formě dilematu: závěr učiněný posluchačem je pro něj působivější než to, co slyšel.
Například v případě zjevné lži oponenta můžeme říci, že se zjevně upřímně mýlí, nebo možná záměrně klame. Posluchači tu dvojku nepochybně přijmou za pravdivou a tento závěr je pro protivníka destruktivnější.
5. Nebojte se souhlasit se svým protivníkem, když se naskytne příležitost obrátit jeho vlastní výroky proti němu. Nebo alespoň dokázat jejich zbytečnost pro soupeře.
"- Báječné! - řekl Rudin, - proto podle vás neexistují žádné přesvědčení?
- Ne- a neexistuje.
- Je to vaše víra?
- Jak můžete tvrdit, že neexistují?
Tady je jedna pro vás poprvé.
Všichni v místnosti se usmáli a podívali se na sebe."
(I. S. Turgeněv. Rudin.)
6. Pokud jsou argumenty silné, je lepší je prezentovat samostatně, přičemž každý zvlášť rozvíjíme. Pokud existují pouze slabé argumenty, měli byste je shromáždit „v jedné hrsti“.
Quintilian řekl, že „slabí se navzájem posilují. Kvalitativně zbavené smyslu, jsou přesvědčivé co do množství – v tom, že všechny potvrzují stejnou okolnost.“
7. Pokuste se podpořit jeden důkaz druhým.
8. Nesnažte se vysvětlovat něco, čemu úplně nerozumíte.
Tuto chybu často dělají nezkušení lidé, jako by očekávali, že vysvětlení najdou, když ho budou hledat nahlas. Nepřítel je takovým řečníkům upřímně vděčný. Nemělo by se zapomínat, že pozornost posluchačů se vždy soustředí na nejslabší část uvažování mluvčího.
9. Nesnažte se dokázat více, když se můžete omezit na méně.
Nekomplikujte si svůj úkol.
10. Vyvarujte se rozporů ve svých argumentech. Citujme P. Sergeicha: „Toto pravidlo je neustále
porušovali naši obhájci u soudů. Důkladně a svědomitě prokazují naprostou nevinu svého klienta ze spáchání trestného činu a poté prohlašují, že v případě, že by se jejich argumenty nezdály porotě přesvědčivé, považují se za povinny jim připomenout okolnosti, které by mohly sloužit jako podklad pro zproštění svobody, popř. alespoň pro shovívavost. Pár slov na závěr promění celou obranu v popel. To je chyba v samotném schématu řeči."
Dospělí jsou zde přirovnáni k nerozumnému dítěti, které na otázku, zda rozbilo kelímek ze sady, odpovídá: „Ne, já ne! Ale už to neudělám."
Pouze slabí lidé, kteří neustále potřebují náhradu za svou nedostatečnost, obvykle spřádají intriky, budují intriky a tajně stávkují. Velká síla je vždy štědrá.
Složení
Lidská osobnost je mnohostranná a omezení lidí na dvě kategorie je samozřejmě obtížné a zvláštní, ale někdy se takové omezení ospravedlňuje a představuje motiv pro určitý druh konfrontace. V tento text B.M. Bim-Bad nás vyzývá, abychom se zamysleli nad otázkou: „Jaký je projev síly a slabosti člověka?
Když přejdeme k tématu, autor nás přivádí k myšlence, jaké vlastnosti a silný muž, a které z nich jsou slabé - a uvádí příklad „supersilníka“, člověka, který je silný nejen fyzicky, ale také morálně a duchovně. Za celý svůj život nikomu neublížil, ačkoli k tomu měl příležitost. Tento „hrdina“ imponuje B.M. Bim-Badu, protože právě takoví jedinci jsou schopni nezištně konat dobro a pomáhat lidem, používat svou sílu se ctí a důstojností. A oproti němu autor podává kolektivní obraz člověka, proti kterému je namířeno vzdělání a kultura jako taková. Slabí lidé kvůli své „úzkostlivosti“, sobectví, krutosti a „duchovní vadnosti“ nikdy nepomyslí na ušlechtilé skutky – ale na ušlechtilosti je založena síla ducha a naopak. Autor zdůrazňuje, že právě proto slabí lidé málokdy dosáhnou úspěchu - k vytvoření něčeho jsou zapotřebí jiné morální pokyny, pro silné lidi je snazší udržet se nad vodou - v tom jim pomáhá "ušlechtilost ducha" - "v inteligenci a cti."
B.M. Bim-Bad věří, že lidská slabost se projevuje v agresivitě, v touze po destrukci a síla je ve velkorysosti a ušlechtilosti.
Naprosto souhlasím s názorem autora a také se domnívám, že je mnohem těžší za každých okolností vytvořit něco dobrého, pomoci lidem, zachovat si čest a důstojnost - to je nepochybně výsada silných jedinců. Vše ostatní zaměřené na destrukci a negativitu je znakem duchovně nižších, slabých lidí.
Roman F.M. Dostojevského „Zločin a trest“ jasně a přesně ukazuje, jak se síla a slabost odráží v lidském stavu. Sonya Marmeladová je opravdu silná - byla připravena obětovat vše v zájmu své rodiny, vzít si „žlutý lístek“ - a i poté si dívka zachovala svou vznešenost ducha. Hrdinka se dokázala obětovat pro druhé a vštípit lidem sílu, víru a naději - byla to ona, kdo zachránil Rodiona Raskolnikova před úplnou duchovní smrtí a přivedl ho k osvícení. Na rozdíl od dívky je Svidrigailov prezentován: vysmívá se morálce, hrdě přiznává své hříchy a obecně je nízký, odporný, sobecký a cynický člověk. Tento hrdina je skutečně slabý: není schopen ctnosti a dokonce ji odmítá; ve Svidrigajlovových zájmech je pouze neustálá nečinnost a samolibost.
Problém lidské síly a slabosti je prezentován i v příběhu M. Gorkého „Stará žena Izergil“. Danko je silný a odvážný altruista, jehož cílem a smyslem je nezištná, upřímná pomoc lidem. Zabil se a z hrudi si vyrval planoucí srdce, aby ostatním lidem osvětlil cestu celým lesem. Bohužel samotný dav lidí se většinou skládal ze slabých, bezvýznamných jedinců. Kvůli své zbabělosti a duchovní chudobě nebyli schopni banální vděčnosti - tito lidé nejprve Danka obviňovali, že je nedokáže vyvést z lesa, a později, když se s jeho pomocí dostali na svobodu, pošlapali srdce hrdiny, bojící se ho moci a ušlechtilosti.
Můžeme tedy dojít k závěru, že síla člověka se projevuje v bohatství jeho duše a slabost - v jeho morální chudobě. Samozřejmě, po celý život je důležité snažit se být silná osobnost– jinak se život promění v bezvýznamnou existenci.
Argumenty se dělí na silné, které mají výraznou přesvědčovací sílu, a slabé. Síla argumentu je relativní hodnota; záleží na těch pohledech a názorech, jakož i na obrazu světa odrážejícím se v mysli, které jsou pro posluchače charakteristické.
Existují však argumenty, které jsou téměř vždy pádné. Nevyvolávají kritiku, je obtížné nebo nemožné je vyvrátit, zničit, neberou v úvahu: * přesně zjištěná a provázaná fakta a z nich vyplývající rozsudky, * zákony, listiny, řídící dokumenty, pokud jsou provedeny a dodržují reálný život; * experimentálně ověřené závěry;
znalecké posudky; citace z veřejných prohlášení, knih uznávaných autorit v této oblasti; výpovědi svědků a očitých svědků událostí; statistické informace, pokud jejich sběr, zpracování a zobecnění provádějí profesionální statistici.
Mezi slabé argumenty patří argumenty založené na: osobní důvěře nebo pochybnostech mluvčího; závěry založené na dvou nebo více samostatných skutečnostech, jejichž vztah je nejasný bez třetího; triky a soudy postavené na nelogičnosti; odkazy (citáty) na autority, které jsou vašim posluchačům neznámé nebo málo známé nebo pro ně nejsou směrodatné; analogie a neindikativní příklady;
analogie a neindikativní příklady; osobní argumenty vyplývající z okolností nebo diktované motivací, touhou; tendenčně vybrané odbočky, aforismy, rčení; argumenty, verze nebo zobecnění provedené na základě dohadů, předpokladů, pocitů; závěry z neúplných statistických údajů. Síla těchto argumentů je tím vyšší, čím autoritativněji se mluvčí nebo osoba, jejíž slova jsou citována, jeví v očích posluchače.
Neudržitelné argumenty Umožňují odhalit a zdiskreditovat protivníka, který je použil. Jsou to: rozsudky založené na zfalšovaných skutečnostech; odkazy na pochybné, neověřené zdroje; neplatná rozhodnutí; domněnky, domněnky, domněnky, výmysly; argumenty navržené tak, aby apelovaly na předsudky, nevědomost; závěry vyvozené z fiktivních dokumentů; předem sliby a zálohy; nepravdivá prohlášení a svědectví; padělání a falšování řečeného.
Můžete také použít argumenty „protikladem“, ty, které jsou v rozporu s tezí. Dočasným souhlasem s platností těchto argumentů zároveň můžete ukázat, že důsledky přijetí jejich platnosti budou negativní, absurdní nebo dokonce absurdní a děsivé.
Nadměrná přesvědčivost vždy vyvolává odpor, protože nadřazenost partnera ve sporu je vždy urážlivá. Uveďte jeden nebo dva přesvědčivé argumenty a pokud je dosaženo požadovaného účinku, omezte se na ně. Pořadí předložených argumentů ovlivňuje jejich přesvědčivost. Nejpřesvědčivější pořadí argumentů je: silný – střední – jeden je nejsilnější.
Argumentace založená na silných argumentech podpořených slabými je možná. Můžete například dokázat platnost teze založené na faktech a tyto argumenty podepřít svou vlastní jistotou a výrazem slavná osobnost, aforismus nebo přísloví.
Při hádce používejte pouze ty argumenty, kterým rozumíte stejně vy i váš oponent. Pokud argument není přijat, zjistěte důvod a dále na něm v rozhovoru netrvejte. Nezlehčujte silné argumenty svého protivníka. Je lepší naopak zdůraznit jejich důležitost a vaše správné pochopení. Předložte své argumenty, které nesouvisejí s tím, co řekl váš oponent nebo partner poté, co jste odpověděli na jeho argumenty. Přesněji měřte tempo argumentace s vlastnostmi temperamentu vašeho partnera.
Zákon vkládání (implementace). Argumenty by měly být zabudovány do partnerské logiky uvažování a neměly by být vnucovány (porušovány), neměly by být prezentovány paralelně. Zákon společného jazyka myšlení. Chcete-li být slyšet, mluvte jazykem základních informačních a reprezentačních systémů vašeho protivníka. Zákon minimalizace argumentů. Pamatujte na omezení lidského vnímání (pět až sedm argumentů), proto omezte počet argumentů. Je lepší, když jich není víc než tři nebo čtyři. Zákon objektivity a důkazů. Jako argumenty používejte pouze ty, které váš oponent akceptuje. Nepleťte si fakta a názory. Zákon demonstrování rovnosti a respektu. Prezentujte své argumenty tím, že budete projevovat respekt k protivníkovi a jeho pozici. Pamatujte, že je snazší přesvědčit „přítele“ než „nepřítele“.
Zákon o autoritě. Citování autority, kterou váš oponent zná a vnímá jako autoritu, zvyšuje dopad vašich argumentů. Hledejte pro ně autoritativní posílení. Zákon přerámování. Neodmítejte argumenty svého partnera, ale s vědomím jejich oprávněnosti přeceňujte jejich sílu a význam. Zvyšte význam ztrát, pokud přijmete jeho pozici, nebo snížíte význam výhod očekávaných vaším partnerem (srov. metoda rozporu). Zákon postupnosti. Nesnažte se soupeře rychle přesvědčit, je lepší dělat postupné, ale důsledné kroky. Zákon o zpětné vazbě. Poskytněte zpětnou vazbu ve formě hodnocení stavu vašeho soupeře, popisu vašeho emoční stav. Převzít osobní odpovědnost za nedorozumění a nedorozumění. Etický zákon. V procesu argumentace nedovolte neetické chování (agrese, arogance atd.), nedotýkejte se „bolavých míst“ soupeře.
Homerovo pravidlo. Pořadí předložených argumentů ovlivňuje jejich přesvědčivost. Nejpřesvědčivější pořadí argumentů je: silný – střední – jeden je nejsilnější (slabé argumenty vůbec nepoužívejte, škodí, neprospívají). Síla (slabost) argumentů by měla být určována nikoli z pohledu mluvčího, ale z pohledu toho, kdo rozhoduje.
Sokratovo pravidlo. Chcete-li získat kladné rozhodnutí o otázce, která je pro vás důležitá, umístěte ji na třetí místo a předložte jí dvě krátké, jednoduché otázky pro partnera, na které vám pravděpodobně bez problémů odpoví „ano“. Partner se podvědomě naladí a je pro něj psychologicky snazší říci „ano“ než „ne“.
Pascalovo pravidlo Nezažeň svého partnera do kouta. Dejte mu příležitost „zachránit si tvář“, zachovat jeho důstojnost. Nic neodzbrojuje víc než podmínky čestné kapitulace.
Matthewův efekt neboli efekt nahromaděné výhody je společenský jev, který spočívá v tom, že výhody zpravidla dostávají ti, kteří je již mají, a ti, kteří je zpočátku strádají, jsou ještě více zbaveni. Jinými slovy, ti, kdo mají moc a ekonomický nebo sociální kapitál, mohou tyto zdroje využít k získání ještě větší moci a kapitálu. Americký sociolog Robert Merton začal poprvé hovořit o Matthewově efektu: v publikaci v časopise Science v roce 1968 upozornil na psychosociální faktory ovlivňující uznávání a hodnocení vědeckých prací.
Merton nazval Matthewův efekt potenciální výhodou, kterou mají publikace zavedených vědců oproti publikacím jejich méně slavných kolegů. Při stejné vědecké úrovni dvou článků je šance na úspěch v odborné komunitě vyšší u toho, který napsal význačnější autor (například nositel Nobelovy ceny). Název účinku je dán citátem z Matoušova evangelia: „Každému, kdo má, bude dáno a bude mít hojnost, ale tomu, kdo nemá, bude odňato i to, co má“ ( Matouš 25:29).
Pravidla pro přesvědčování vašeho partnera
Argumenty se liší v míře, do jaké ovlivňují mysl a pocity lidí: silné, slabé a neudržitelné. Protiargumenty (protiargumenty) mají stejnou gradaci.
1. Silné argumenty
Nevyvolávají kritiku, nelze je vyvrátit, zničit nebo ignorovat. Toto je především:
2. Slabé argumenty
Vyvolávají pochybnosti mezi vašimi oponenty, klienty a zaměstnanci. Mezi takové argumenty patří:
3. Neplatné argumenty
Umožňují vám odhalit a zdiskreditovat protivníka, který je použil. Oni jsou:
Proto:
1. Při hádce používejte pouze ty argumenty, kterým rozumíte stejně vy i váš oponent.
2. Pokud argument není přijat, zjistěte důvod a dále na něm v rozhovoru netrvejte.
3. Nezlehčujte silné argumenty svého protivníka. Je lepší naopak zdůraznit jejich důležitost a vaše správné pochopení.
4. Uveďte své argumenty, které nesouvisejí s tím, co řekl váš oponent nebo partner poté, co jste odpověděli na jeho argumenty.
5. Přesněji měřte tempo argumentace s vlastnostmi temperamentu vašeho partnera.
6. Nadměrná přesvědčivost vždy vyvolává odpor, protože nadřazenost partnera ve sporu je vždy urážlivá.
7. Uveďte jeden nebo dva přesvědčivé argumenty a pokud je dosaženo požadovaného účinku, omezte se na ně.
Zákony argumentace a přesvědčování
1. Zákon vkládání (implementace) . Argumenty by měly být zabudovány do partnerské logiky uvažování a neměly by být vnucovány (porušovány), neměly by být prezentovány paralelně.
2. Zákon běžného jazyka myšlení . Chcete-li být slyšet, mluvte jazykem základních informačních a reprezentačních systémů vašeho protivníka.
3. Zákon minimalizace argumentů . Pamatujte na omezení lidského vnímání (pět až sedm argumentů), proto omezte počet argumentů. Je lepší, když jich není více než tři nebo čtyři.
4. Zákon objektivity a důkazu . Jako argumenty používejte pouze ty, které váš oponent akceptuje. Nepleťte si fakta a názory.
5. Zákon demonstrace rovnosti a respektu . Prezentujte své argumenty tím, že budete projevovat respekt k protivníkovi a jeho pozici. Pamatujte, že je snazší přesvědčit „přítele“ než „nepřítele“.
7. Zákon přerámování . Neodmítejte argumenty svého partnera, ale s vědomím jejich oprávněnosti přeceňujte jejich sílu a význam. Zvýšit význam ztrát v případě přijetí jeho pozice nebo snížit význam přínosů očekávaných partnerem.
8. Zákon postupnosti . Nesnažte se soupeře rychle přesvědčit, je lepší dělat postupné, ale důsledné kroky.
9. Zákon zpětné vazby . Poskytněte zpětnou vazbu ve formě hodnocení stavu vašeho protivníka a popisu vašeho emočního stavu. Převzít osobní odpovědnost za nedorozumění a nedorozumění.
10. Etický zákon. V procesu argumentace nedovolte neetické chování (agrese, arogance atd.), nedotýkejte se „bolavých míst“ soupeře.
Klasická pravidla přesvědčování
Homerovo pravidlo. Pořadí předložených argumentů ovlivňuje jejich přesvědčivost. Nejpřesvědčivější pořadí argumentů je: silný – střední – jeden je nejsilnější (slabé argumenty vůbec nepoužívejte, škodí, neprospívají). Síla (slabost) argumentů by měla být určována nikoli z pohledu mluvčího, ale z pohledu toho, kdo rozhoduje.
Sokratovo pravidlo. Chcete-li získat kladné rozhodnutí o otázce, která je pro vás důležitá, umístěte ji na třetí místo a předložte jí dvě krátké, jednoduché otázky pro partnera, na které vám pravděpodobně bez problémů odpoví „ano“. Partner se podvědomě naladí a je pro něj psychologicky snazší říci „ano“ než „ne“.
Pascalovo pravidlo. Nezažeňte svého partnera do kouta. Dejte mu příležitost „zachránit si tvář“ a zachovat si svou důstojnost. Nic neodzbrojuje víc než podmínky čestné kapitulace.
Buďte si vědomi neverbálních podnětů
Pro zvýšení efektivity interakce a porozumění účastníkům rozhovoru je důležité být schopen včas zaznamenat a vzít v úvahu signály těla pro typické situace a jednání:
1. Angažovanost, zájem .Základní pravidlo: čím více se tělo „otevře“ a čím více se k vám partnerova hlava a trup nakloní, tím více je zapojen a naopak:
2. Rozptýlení kvůli klesajícímu zájmu . Základní pravidlo zní: čím více partner „zakrývá“ nebo „skrývá“ části svého těla, čím více se zaklání nebo odvrací, tím větší je rozptýlení, ne-li popírání nebo obrana.Bezcílný, pasivní stav : pohyb zpět, vychýlení horní části těla i hlavy, „uzavřené“ držení paží a rukou, pomalé tempo pohybů, změna aktivní účasti v rozhovoru nějakou rytmickou hrou paží, nohou, chodidla, totéž - v demonstrativně lenivé póze např. partner bubnování prsty o stůl, naklánění hlavy a/nebo horní části těla na jednu stranu, nejasné, neurčité podtrhávání slov nebo důraz; pomalejší rychlost řeči a gest.
3. Vnitřní neklid, nejistota, pochyby, nedůvěra . Vnitřní neklid, nervozita, nervové napětí: pokračující rytmické pohyby prstů, nohou, chodidel nebo rukou, často s velmi malou amplitudou (pak jsou úzkost a napětí stále negativního druhu), rytmicky narušené pohyby opakujícího se charakteru (vrtění se tam a zpět na sedadle, nerovnoměrné klepání prstem, otáčení krabičky cigaret apod.) n., šilhání).
4. Promyšlenost, promyšlenost, důkladná reflexe . Pohled do dálky s jistou uvolněností, ruce sepjaté za zády, pomalu třením čela mazacím pohybem, mírně rozevřené prsty dotýkající se úst, při pohledu do neurčitého prostoru, oči na pár okamžiků zavřené, jazyk běžící po okraji rtů, usedlá, ale poměrně bohatá mimika s neaktivní instalací.
5. Zvyšování rozptýlení, averze, aktivní nebo pasivní obrany . Obecně: otočení obličeje od partnera, zaklonění těla dozadu, při natažení paží dlaněmi dopředu.Překvapení, nechuť, vzrušení, vztek : Víceméně silné napětí, silné údery dlaní nebo klouby o stůl, svislé záhyby na čele, obnažení zubů, zatínání čelisti, nepřiměřené silné a monotónní pohyby, červenání, zvýšení hlasitosti hlasu.
