Jak zvýšit konverzi v maloobchodě? Dvanáct způsobů, které fungují. Jak zvýšit konverzi Jak zvýšit konverzi

Na RuNetu je spousta receptů a tipů na zvýšení konverzí a také případy, jak zjednodušení registračního formuláře nebo změna barvy tlačítka zvýšily prodeje na webu. Mnoho obchodníků používá cizí nebo vlastní Minulá zkušenost, bez pochyby, že to půjde. Dělal jsem to taky, dělal jsem internetový marketing v IT firmách. Několikrát jsme se dokonce dohadovali s generálním ředitelem, čí verze domovské stránky by vykazovala nejlepší konverzi.

Ale tento přístup nefunguje dobře; hypotézy, které jsem předložil a testoval, byly častěji ztrátou času a peněz. Proč se to stalo? Zvyšování konverzí jsem nepovažoval za proces a použil jsem pouze část metodiky. Musíte pochopit jednu jednoduchou věc - neexistují žádné kouzelné šablony, vzory, nádherná tlačítka, což zvýší konverzi na webu. U každého případu, který vypovídá o tom, jak uvedení videa na vstupní stránku zvýšilo konverzi o 20 %, existuje případ, kdy video snížilo konverzi. Osobní zkušenost a hypotézy založené na znaleckém posudku jsou jen malou částí procesu.

Hypotézy s vysokou pravděpodobností úspěšného testování můžete předložit, pokud budete zvyšování konverze považovat za kontinuální cyklický proces sestávající ze 4 kroků:

1. Sběr a analýza dat.
2. Sestavení seznamu hypotéz.
3. Provádění A/B testování.
4. Provádění změn na webu.

Přesně tento přístup používám, když pracuji na zvýšení konverze webových stránek. Pojďme těmto krokům porozumět a podívat se na nástroje, které se nám v každém z nich budou hodit.

KROK 1. Sběr a analýza dat

Všechny hypotézy musí být podpořeny daty. Diagram ukazuje 5 hlavních zdrojů pro sběr dat:

Technická analýza

Toto je první fáze sběru dat a zahrnuje:

• testování napříč prohlížeči a platformami,
• posouzení míry konverze v různých prohlížečích/zařízeních,
• hodnocení rychlosti webu.

Nemusíte instalovat všechny prohlížeče a žádat své přátele o iPad na pár dní. Také ne vždy dává smysl vytvářet několik virtuálních strojů. Můžete používat speciální webové služby: placené (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) a bezplatné (browsershots.org, Tester IE a další).

Pokud máte nainstalovanou službu Google Analytics, přejděte na Publikum > Technologie > Prohlížeč a operační systém. Pokud jste si nastavili cíle, můžete zde zobrazit míru konverze pro každý prohlížeč.

Jít do Publikum > Mobilní zařízení a uvidíte, ze kterých zařízení uživatelé otevírají váš web a jaký je konverzní poměr na jednotlivých zařízeních. Tímto způsobem můžete rychle najít vážné problémy v různých prohlížečích a na různých „zařízeních“, které návštěvníkům brání v dokončení cílové akce.

Pomocí stejné Google Analytics můžete vyhodnotit celkovou rychlost webu a rychlost načítání jednotlivých stránek. V kapitole Chování > Rychlost načítání webu můžete identifikovat problematické stránky a vyhodnotit celkovou rychlost načítání. V kapitole Zrychlete stahování můžete automaticky získat doporučení pomocí PageSpeed ​​Insights.

Heuristická analýza

Eureka! - vykřikl Archimedes, když objevil základní zákon hydrostatiky. „Heuristické“ pochází z řeckého „najít“. Podstatou heuristické analýzy je, že vypracování hypotéz je založeno na profesionálním uvažování v procesu analýzy webu, nikoli na striktních závěrech ze získaných dat. Zde se hodí vaše vlastní zkušenost a odborný názor na zvýšení konverzí.

Na v tomto stádiu Je užitečné zapojit designéry a specialisty na použitelnost, kteří budou na základě profesionálních standardů schopni identifikovat zjevné problémy a nabídnout nápady a řešení. Pokud je problematické zapojit odborníky, můžete takovou analýzu provést sami - je to lepší, než ji neprovádět vůbec.

5 fází heuristické analýzy:

1. Sepište si hlavní úkoly, které klienti na webu řeší.

Příklady:

• Najděte informace o nejoblíbenějších produktech.
• Najděte obchod nejblíže vašemu bydlišti.
• Zadejte objednávku na webu.
• Chcete-li napsat recenzi, zaregistrujte se.
• Kontaktujte technickou podporu prostřednictvím online chatu.

2. Představte si, že jste klient a snažte se vyřešit všechny problémy. Při plnění úkolů si zapisujte všechny problémy a pochybnosti. Doporučuji pořídit screenshoty s komentáři, usnadní to analýzu v dalších krocích.


3. Pokud máte hotový kontrolní seznam k rozboru, projděte si ho a také si zapište všechny nedostatky. Vynikající kontrolní seznam pro provádění expertní analýzy použitelnosti vytvořil Dr. Pete Myers (moz.com), použijte jej.

4. Udělejte zprávu, zaznamenejte všechny problémové oblasti do souhrnné tabulky.

5. Seřaďte všechny problémy podle důležitosti. To pomůže ve fázi formulování hypotéz soustředit se na ta vylepšení, která budou mít větší dopad na konverzi a zvýšení prodeje. Každý zná pravidlo „20/80“, že?

Uživatelské testování

Zkoumání toho, jak vaše cílové publikum používá váš web, je jedním z nejvíce efektivní metody získávání dat pro předložení kvalitativních hypotéz. Podstatou metody je, že vytvoříte konkrétní sadu úkolů (scénář) a skuteční uživatelé je řeší tak, že své myšlenky a činy nahlas komentují. Zní to jako heuristická analýza? Ano, ale vaše stránky budou testovány vaší cílovou skupinou.

Google Analytics zobrazuje stránky, ze kterých návštěvníci odcházejí. Analýza formulářů v Yandex.Metrica poukazuje na pole, která lidem způsobují potíže. Webvisor může zobrazit všechny akce potenciálního klienta Online. Proč tedy web testovat na uživatelích? Chcete-li zjistit odpověď na nejdůležitější otázku - proč. Proč návštěvník nedokončil cílovou akci? Proč objednal u konkurence?

Jestliže dříve bylo nutné pronajmout si místnost (laboratoř), připravit speciální vybavení, hledat lidi pro vedení ohniskových skupin a řídit samotný proces, dnes se pro provádění uživatelského testování objevily webové služby, které proces desítkykrát zlevňují a rychlejší:

Zpětnou vazbu lze také shromažďovat a analyzovat pomocí jiných kanálů:

• standardní formuláře zpětné vazby,
• online chaty,
• fóra, komunity, sociální sítě,
• call centra,
• osobní komunikace s klienty.

Nikdy nevěřte zpětné vazbě uživatelů na 100 %

Lidé samozřejmě mohou sdílet skvělé nápady na zlepšení funkčnosti vašeho projektu, dokonce se podílet na jeho vývoji. Nápady uživatelů však mohou být velmi často zavádějící. Je nepravděpodobné, že kupující porozumí složitosti vašeho podnikání a rozhodnutí, která jsou pro ně zřejmá, pro vás nemusí být přínosná. Nebudete dávat produkty zdarma, protože to uživatelé chtějí, že? A oni to chtějí.
Vždy proto porovnejte zpětnou vazbu uživatelů s daty z jiných výzkumných metod. Pokud se názory návštěvníků shodují s analytickými údaji, například uživatelé žádají o přidání více produktů pro ženy do regálů a analýza pohlaví a věku ukazuje, že ženy ve věku od 25 do 35 let vám přinášejí 80 % vašeho příjmu, jedná se o skvělý důvod k provádění experimentů a případně k rozšíření sortimentu pro toto publikum.

KROK 2. Sestavení seznamu hypotéz

Po prvním kroku jste tedy na webu našli všechny problémové oblasti a získali dostatek dat pro vyvození správných závěrů a formulování hypotéz pro další experimenty a A/B testování.

Pokud zjistíte kritické problémy (které uživatelům neumožňují dokončit proces nákupu, textové chyby, zjevné chyby atd.), musíte okamžitě provést změny na webu a obejít A/B testování.

1. Jednoduchost řešení.
Pokud řešení problému trvá několik měsíců a vyžaduje-li vynaložení velkého množství prostředků na programátory, zjevně se nejedná o problém, který je třeba řešit na prvním místě.

Pip používá k analýze problémů následující tabulku (trochu jsem to zjednodušil):

Transformujte problémy do hypotéz

Každá hypotéza by měla vycházet ze získaných dat a obsahovat doporučení, co dál. Čím lépe je hypotéza formulována, tím spíše dosažení pozitivního výsledku.

Dovolte mi uvést příklad. Během uživatelského testování ve fázi pokladny bylo několik lidí zmateno nedostatečnou schopností kontaktovat konzultanta. Google Analytics to v této fázi ukázal velký ukazatel selhání. Hypotéza: zavedení online chatu pro konzultace na stránce pokladny zvýší konverzi o 20 %. Je čas provést A/B testování.

KROK 3. Provedení A/B testování

A/B testování je studie, která vám umožňuje určit, která verze webové stránky poskytne nejlepší konverzi.

Nejčastěji bezplatný nástroj, který je zabudován do Google Analytics: Chování > Experimenty:

Existuje samozřejmě více funkčních služeb (obvykle placených), které vám umožní provádět komplexní vícerozměrné testování, integrovat se s analytickými systémy, umožňují segmentovat provoz a mají spoustu dalších užitečných funkcí:

• KROK 4. Provádění změn na webu

  V tomto kroku musíte provést změny na webu na základě analýzy A/B testů. Pokud se vaše hypotéza potvrdí a A/B test ukáže, že nová stránka zvyšuje konverzi, je to skvělé. Udělej změny. Pokud jsou výsledky A/B testu sporné nebo se vaše hypotéza nepotvrdila, je to normální, proto je testování potřeba. Přejděte k další hypotéze.

  Nezapomeňte, že změny mohou zvýšit konverzi v raných fázích prodejní cesty, ale nepřinesou konečný výsledek (peníze). Uvedu nepovedený příklad z mé zkušenosti. Posledních 5 let uvádím na trh produkt SaaS. Po redesignu jsem měl pocit, že registrační formulář je příliš složitý a snižuje míru konverze. Podíval jsem se na Yandex.Metrica (analytika formulářů) a ukázalo se, že některá pole způsobují uživatelům potíže. Rozhodl jsem se je odstranit nebo co nejvíce zjednodušit (odstranil jsem pole „Popište své úkoly“ a pole pro zadání telefonního čísla, přeformuloval jsem některá pole přehledněji). Testování ukázalo, že konverze ve fázi registrace vzrostla jedenapůlkrát, byl jsem rád a změnili jsme registrační stránku. Co se stalo na konci? Počet registrací se skutečně zvýšil. Přišlo ale více plateb? Ne. Přibylo necílených registrací, které nebyly převedeny do prodeje. Pro ty, kteří produkt opravdu potřebovali, bylo úplně jedno, kolik polí ve formuláři bylo. Změna pouze zvýšila zátěž týmu podpory a obchodního oddělení.
  Proto vždy analyzujte konečný výsledek – jaký ekonomický přínos vám změna na webu přinesla?

Přidat štítky

Konverze je jednou z nejdůležitějších. Jakákoli maloobchodní prodejna, hypermarket nebo jednotlivý prodejce by měl počítat a analyzovat údaje o konverzích. Konverzi lze nazvat jinak - CloseRate, počet kontaktů. To ale nic nemění na podstatě, v zemi, kde se s příchozími klienty setkáváme jen zřídka, se samozřejmě počet kontaktů počítá.

Co je konverze

Konverze obchodu je poměr zákazníků (počet účtenek) a návštěvníků (). Konverze je univerzální ukazatel pro jakýkoli typ prodeje. Rozdíl je pouze v technologiích počítání návštěvnosti a zákazníků. Konverze prodeje je kvalitativní ukazatel výkonnosti maloobchodu nebo konkrétního prodejce. Konverze se obvykle měří v procentech; čím vyšší procento, tím více návštěvníků se promění v kupující. Konverzní vzorec:

Konverze = počet nákupů/počet návštěvníků*100 %

Konverze se u různých velmi liší. Téměř 100 % zákazníků, kteří přijdou do obchodu poblíž svého domova, odchází s nákupem, protože... klient jde nakupovat cíleně. V obchodě s domácími spotřebiči nebo nábytkem bude konverze 20-40%. Zákazníci do takových obchodů přicházejí nejen nakupovat zboží, ale také se ptát na cenu zboží. Nejnižší konverze je pozorována u aktivního prodeje, protože klient vůbec nemá náladu nakupovat. Také nízká konverze při dlouhém a komplexním prodeji: nemovitosti, auta,... Transakce za registraci bytu nebo auta může trvat déle než měsíc, v b2b transakce mohou trvat roky.

Samostatně stojí za zmínku konverze v reklamě ve venkovní reklamě, na internetu a v médiích. Konverzi z reklamy je velmi obtížné vypočítat a většinou je zanedbatelná. Veřejnost si rychle zvykne na jakýkoli reklamní nosič a přestane mu věnovat pozornost. I když reklama instalovaná ve správný čas a na správném místě může přinést dobré výsledky. Na úsvitu internetu mohl konverzní poměr reklamního banneru dosáhnout 50 %, byla to novinka a lidé na ně klikali s radostí. V dnešní době je konverzní poměr 1 % u online bannerové reklamy považován za výborný ukazatel. V současné době se reklama používá pro další kontaktní body na klienta. Existuje jeden, který říká, že klient se musí o produktu 7x informovat před nákupem.

Jak zvýšit konverzi v obchodě

V maloobchodních prodejnách je nad vchodem instalován pult, který počítá zákazníky, kteří vstoupili; to se provádí za účelem pochopení, jak velký provoz má obchod. Je důležité si uvědomit, že provoz je velmi cenným zdrojem. Záleží na umístění prodejny, uznání obchodního řetězce, investicích do reklamy atd. Firma platí za provoz poměrně dost peněz a pokud tento zdroj nevyužije, může rychle zkrachovat.

Jaké nástroje má obchod ke zvýšení konverze? Dovolte mi ihned učinit výhradu, že budou popsány body, které se prostě musí dodržovat. Pokud se tak nestane, obchod ztrácí zisk každý den. Navíc je asi každému jasné, že jsou věci, které zákazníky okamžitě odpuzují: příliš hlasitá hudba, neudržovaná vzhled personál, vyloženě nečistoty v místě prodeje atd. Níže popsané body lze považovat za kontrolní seznam pro kontrolu úrovně služeb obchodu.

1. Prodejci jsou vždy v zóně viditelnosti klienta a jsou připraveni poskytnout asistenci na první žádost, v odděleních s technicky složitým zbožím prodejci osloví kupujícího a nabídnou pomoc s výběrem produktu;
2. Všechny produkty mají cenovky a popisy. Klientovi by mělo být jasné, o jaký produkt se jedná a kolik stojí. Cenovky jsou pravdivé;
3. Všechny produkty mají čárový kód a lze jej správně přečíst;
4. Obchod má vytvořenou přehlednou prodejní plochu a snadnou navigaci. Uspořádání zboží je přehledné a logické. Klient nemusí dlouho hledat oddělení, které potřebuje;
5. Prodejci vlastní a vždy uzavírají obchod při komunikaci s klientem.
6. Ve frontě u pokladny není více než 5 lidí;
7. Všechny regály a vitríny jsou naplněny zbožím;

Všechna popsaná pravidla jsou hygienického charakteru. Aby mohly být dodrženy, je nutné zajistit chod vývodu. K vyřešení tohoto problému je vytvořen kontrolní seznam, do kterého jsou zapsány všechny důležité body. A jednou za měsíc/týden/den se celý obchod kontroluje podle tohoto kontrolního seznamu. Čím nižší, tím častěji kontroluje kontrolní seznam.

Konverze prodejce

Každý prodejce má svou vlastní konverzi a je třeba ji počítat. Vysoký obrat neznamená, že prodejce vysoké hodnocení konverze. Snad prodejce slouží velký počet a tím zvýšit zákazníky. Z obchodního hlediska není takový prodejce ideální a manažer by měl pracovat na zlepšení výkonu zaměstnance.

V každé maloobchodní prodejně existuje ukazatel nákladů na přilákání zákazníků. Pokud výši nákladů za období vydělíme počtem návštěvníků, dostaneme náklady na jednoho návštěvníka. Porovnáním těchto údajů s prodejem můžete pochopit, jak efektivní je každý konkrétní prodejce z hlediska ziskovosti.

Prodejce má osobní zájem na zvýšení své konverze. Je mnohem jednodušší komunikovat s méně klienty, ale kvalitně, než se prodírat stovkami klientů. Pro zvýšení konverze potřebuje prodejce:

1. Poznejte a aplikujte. Zvláště důležité;
2. Porozumět prodávanému produktu, znát jej;
3. Rozumět psychologii prodeje, umět používat;
4. Mistr, stejně jako;

Kromě všech výše uvedených věcí musíte být schopni provádět změny. V obchodování se neustále něco mění, prodejce se musí umět změnám přizpůsobit.

Konverze webových stránek

Velmi často se v souvislosti s internetovými stránkami používá termín konverze. Výrazná vlastnost Konverze webu je to, co prodej znamená – cílená akce. Může se jednat o objednávku v internetovém obchodě, žádost o zpětné zavolání nebo registraci uživatele.

Pro výpočet konverze webu stačí nainstalovat počítadlo návštěvnosti. Není to těžké a hlavně to lze nakonfigurovat tak, aby počítalo cílené akce. Můžete si je určit sami. Nejběžnější statistické služby jsou Yandex.Metrica a Google Analytics.

Stránky, stejně jako obchod, mohou navštívit návštěvníci s různými zájmy o produkt nebo službu. Například návštěvník, který přišel z vyhledávacího dotazu „koupit klimatizaci v Moskvě“, má větší sklon k nákupu než návštěvník, který přišel z dotazu „typy klimatizací“. První požadavek je komerční a druhý je informační. Přepočet se v takových případech výrazně liší. Pokud tedy jde o zvýšení konverze webu, musíte nejen zlepšit on-page optimalizaci. Ale také přivést cílenější publikum.

Jaká by měla být konverze?

Abychom pochopili, jak efektivně maloobchodní prodejna funguje, je samozřejmě nutné určit standardní přepočítací koeficient. Hned můžu říct, že pro nepotravinářské obchody je přepočet 30 % už velmi dobrý. U maloobchodu s potravinami může toto číslo v některých případech dosáhnout 70–80 %. U úzce zacílených prodejen a s malým sortimentem je konverze cca 10-15%. Při měření konverzí je důležité vyhodnocovat kvalitu návštěvnosti. Často se stává, že je prodejna umístěna tak, že ji lidé procházejí do jiné prodejny nebo se jen přijdou ohřát. Takový necílený provoz přirozeně výrazně snižuje konverzi.

Zvýšení konverze obchodů, jako je to, je úkol, který je třeba neustále řešit. Úspěch ve správě operací obchodu závisí na dokončení těchto úkolů.

Upozornění: dlouhé čtení, více písmen.

Konverzní poměr odráží schopnost vašeho maloobchodu zvládnout příchozí provoz. „Podle myšlení“ se počítá jako podíl kupujících na celkovém počtu návštěvníků. Většina společností ale jednoduše vydělí počet kontrol za den počtem návštěvníků za den podle ukazatelů počítadla, což ve skutečnosti není pravda. Proto před uvažováním o zvýšení konverze navrhuji nejprve správně vypočítat tento ukazatel. A pak můžete přemýšlet o způsobech, jak to zvýšit. Jak tedy můžete zvýšit svou konverzi?

Metoda 1. Více účtenek – vyšší konverze

První metoda je podvodná, porušující kontroly. Nemůžete nic dělat, ale místo zpracování 3 zakoupeného zboží jednou účtenkou zadejte každé zvlášť a konverze se „navýší“. To se může stát buď kvůli zlým úmyslům zaměstnanců nebo z iniciativy vedení. V rámci propagačních podmínek jsou šeky často nuceny prolomit, například když účetnictví požaduje orazítkovat „akční“ zboží samostatným šekem. Tento způsob zvyšování konverze je samozřejmě pro společnost zcela nerentabilní a je „kompenzován“ poklesem „průměrného účtu“. Proto stojí za to zajistit, aby kontroly nebyly nikdy porušeny.

Metoda 2. Odřízněte nepotřebné návštěvníky

Metoda 3. Zavést motivační systém založený na „osobním prodeji“

Převeďte zaměstnance na „osobní prodej“. Bez ohledu na to, jak moc se říká, že týmový prodej poskytuje více vysoká úroveň služby, že klienta obsluhuje více směnných pracovníků najednou, jakkoli varují před negativními důsledky v podobě konkurence mezi prodejci a napjaté atmosféry v týmu, stále věřím, že osobní prodej nakonec přináší nejlepší konverzi . Samozřejmě za předpokladu, že dokážete tým správným způsobem řídit. V mé praxi byl příklad zvýšení konverze z 5 na 11 % při změně motivace z kolektivní na osobní. Pravda, zároveň bylo nutné vyměnit téměř celé původní složení prodejců, kteří na změnu motivačního systému reagovali extrémně špatně. Ale jak vidíte, bylo to ekonomicky oprávněné.

Metoda 4. Strategie nízkých cen – každý den Uspořádejte „Každý den nízké ceny“.

Tato cenová strategie, poprvé testovaná v supermarketech ve Spojených státech, umožňuje zákazníkům zvýšit jejich touhu něco koupit tím, že se zaměří na nejlepší nabídky. Spočívá ve vystavení produktů s velmi atraktivní cenou na co nejviditelnějším místě. V akci ji můžete vidět například v obchodech, New Yorker nebo H&M. Úplně první mikina na ramínku je za směšnou cenu 599 rublů (zbytek už je ale 2x dražší). To vytváří iluzi pro kupujícího přijatelné ceny a odstraňuje psychologickou bariéru, která brání utrácet peníze.

Metoda 5. - Vstupní produkty

Umístění v ohniskové zóně („tržní zóna“) takzvaných „vstupních produktů“ - levných „maličkostí“, které nevyžadují velké výdaje a stimulují spontánní nákupy. Například luxusní značka má ve své hlavní oblasti designová pouzdra na telefony za 39 eur a tato nabídka přitahuje mnoho kupujících, kteří nejsou nyní připraveni utratit výraznější částky peněz. Pokud by správa butiku umístila tašky za 3 999 eur do stejné oblasti, přerušila by spontánní nákupy a konverze by byla mnohem nižší.

Metoda 6. – „Aktivní“ prodej

Získejte „aktivní prodej“ od prodejců. Myšlenkou aktivního prodeje je, aby obchodní poradci nezávisle nabízeli své služby kupujícím, aniž by čekali, až o to požádají. Navzdory skutečnosti, že mnoho kupujících opravdu nemá rádo, když se prodejci vnucují a „nedávají jim průchod“, je prokázaným faktem, že aktivní prodeje zvyšují konverzi. Zde navrhuji zavést minimum, které je však pro většinu firem těžko dosažitelné. Zajistěte, aby vaši prodejci po vyčkání požadované 3minutové pauzy přišli a promluvili s kupujícím sami. Zdá se to docela snadné, ale ve skutečnosti to tak snadné není. Budete potřebovat buď pravidelný mystery shopping (výzkum mysteriózního nakupování), nebo implementaci video monitorovacích systémů a analýzy záznamu. Je dobré, když prodejci po zahájení dialogu s kupujícím vědí, jak v něm pokračovat, ale toto je téma na samostatný článek.

Metoda 7. – Produkt se prodává sám

Merchandising. Pokud prodejci selžou, je merchandising spolehlivou záchrannou sítí. Mnoho velkoformátových prodejen nespoléhá na profesionalitu svých poradců (jejich počet na obrovskou plochu prostě nestačí) a umísťují atraktivní POS (Point of Sales) materiály a jsou velmi pozorné k umístění zboží. Pokud vaše prodejní plocha obsahuje jasné a nápadné: propagační cenovky, zóny „žhavé nabídky“, tematické kompozice a skupiny figurín, atraktivní sady na stolech ve vstupní nebo pokladní části, pak to vše nenápadně přispěje k vyššímu konverznímu poměru.

Metoda 8. - Psychologický stanovení cen.

Postarat se o správný design cenovky. Nejprve použijte správné zaokrouhlení: 3950 rublů je vnímáno lépe než 4050 rublů se zanedbatelným rozdílem v přirážce. Při uplatnění slev se vždy řiďte pravidlem, uveďte: „vyvolávací cena, % sleva, konečná cena“. Pokud je % sleva malá, pak se držte schématu „vyvolávací cena, konečná cena“ nebo použijte další štítek „speciální cena“.

Metoda 9. – Pořádejte propagační akce a výprodeje častěji

Propagace a prodej. Většina akcí zahrnuje časově omezené slevy. A existuje několik technik, které mohou výrazně zvýšit konverzi během jejich implementace. Prvním způsobem je podpořit efekt „naléhavosti“: kupující si musí být jisti, že nabídka brzy skončí, a musí nakoupit tady a teď. Za druhé: k vytvoření rozruchu se k tomuto účelu používají techniky merchandisingu, které vnášejí do prezentace produktu mírný chaos, a některé obchody dokonce najímají „falešné“ kupce, kteří vytvářejí fronty a davy lidí. Pokud budou úspěšní, kupující vykoupí i ty nejzastaranější a zdánlivě neužitečné zbytky inventáře. Mimochodem, nárůst konverze nebo nedostatek pozitivní dynamiky je jasným ukazatelem toho, zda vaše propagace fungovala nebo ne. Dobré propagace a prodeje by měly zvýšit konverzi o 30–40 %.

Metoda 10. Sledujte zásoby.

Třiďte položky do obchodů častěji a „přenášejte“ položky mezi obchody. Je zvláštní očekávat nárůst konverze, pokud jsou tabulky velikostí „rozbité“ a nejoblíbenější položky jsou vyprodány. Běžná situace: selhání konverze v neděli po úspěšném sobotním prodeji. Všichni zaměstnanci úřadu odpočívají, zboží se roztřídí nejlépe do pondělního večera. A místo dobrého obchodu druhý den volna vítá obchod návštěvníky prázdnými regály. Sezónní zboží doručte s předstihem, nedopusťte situaci, kdy udeří mráz, všichni se běží ohřát a do vaší prodejny přijdou pleteniny a svrchní oděvy za 2 týdny.

Metoda 11. Vytvořte příjemnou atmosféru.

Udržujte zákazníka v obchodě. Existuje mnoho studií, které zjišťují korelaci mezi časem stráveným v obchodě a pravděpodobností nákupu – čím déle zákazník stráví na prodejní ploše, tím je pravděpodobnější, že si něco koupí. Ale jak ho můžeme zastavit? Poskytněte příjemnou atmosféru. Zde je důležité vše od správného osvětlení přes ventilaci, příjemné vůně, hudbu na pozadí, vstřícnost zaměstnanců, ostrahu, product placement atd. Takový triviální problém jako zápach nebo dusné letní počasí může způsobit, že návštěvníci opustí váš obchod rychleji, což zničí veškeré naděje na zvýšení konverzí. Technologie analýzy kontaktních bodů („Points of Contact“) s kupujícím pomáhá sledovat všechny dráždivé faktory.

Metoda 12. Zdokonalte své nákupy

Kupte si, co návštěvník požaduje. To se samozřejmě snadněji řekne, než udělá, ale ve skutečnosti je správný nákup hlavním faktorem pro zajištění vysoké konverze a v konečném důsledku i úspěchu vašeho maloobchodního podnikání. Chcete-li porozumět vkusu a preferencím svých zákazníků, věnujte pozornost analýze své zákaznické základny. K záchraně přijde technika „Customer Profiling“ a analýza neuspokojené poptávky. Uchovávejte formální záznamy o požadavcích zákazníků, které vaše obchody nemohly uspokojit, udělejte si povinnost kupujících na ně reagovat (povšimněte si, že byste se samozřejmě neměli pokoušet koupit vše, co je požadováno). - vést rozhovory s kupujícími. Kupující musí čas od času komunikovat se zákazníky přímo na prodejní ploše nebo během speciálních akcí.

Doslov

Na závěr bych rád řekl pár slov o užitečnosti sledování konverzního poměru. Není to nutné ani důležité pro všechny obchody. Platí zde pravidlo: čím vyšší je návštěvnost obchodu, tím důležitější je sledovat konverzi. Pokud má váš butik 20-30 návštěvníků denně, tak zapomeňte na konverzi a věnujte se více práci s klientskou základnou a VIP službě. Pokud do vašeho obchodního domu denně přichází několik tisíc návštěvníků, bude pro vás tento ukazatel jedním z nejvýznamnějších.

Internet obsahuje obrovské množství případů na vstupních stránkách a webech elektronického obchodu, ale je vzácné, že se ty nejlepší shromáždí na jednom místě. Pravděpodobně jste již něco takového hledali kompletní průvodce k akci, ale místo podrobné odpovědi dostali jen sérii letmých doporučení.

Rozhodli jsme se situaci změnit a připravili jsme seznam 44 tipů na optimalizaci prodeje z praxe různých zahraničních značek a doufáme, že tento příspěvek pro vás bude užitečný, pokud ne příručka, pak vám alespoň napoví správnou cestu v obtížné situaci.

1. Seznam partnerů na hlavní stránce

Cestovní kancelář Coke Travel dosáhla použitím jmen významných značek spolupracujících se společností neuvěřitelných 48% nárůstu výkonu! Jediné, co udělali, bylo umístit loga partnerů jako Air France a Virgin na své webové stránky.

Příklad z CrazyEgg.com

2. Nový formát ceníku

Počáteční verze ceníku RJR Metrics

Možnost s polem pro kalkulaci nákladů

3. Cena a tlačítko CTA jako součást obsahu

Umístěním tlačítka výzvy k akci ( výzva k akci) vedle prodejní kopie zaznamenala společnost Nature Air ohromující 591procentní nárůst (konverzní poměr se zvýšil ze 3 % na 19 %). Pokud lze cenu a výzvu k akci na stránce snadno najít, fungují pro vás.

Původní verze stránky

Vítězná varianta

4. Udržujte to jednoduché

Když společnost Underwater odstranila veškeré chmýří ze své vstupní stránky, míra konverze vzrostla o 261 %.

Počáteční verze

Vítězná varianta

5. Personalizujte svou vstupní stránku

Sales Benchmark Index zvýšil tržby o 100 % rozdělením kupujících do několika segmentů a optimalizací obsahu pro každý z nich.

Počáteční verze

Aktualizovaná verze

6. Radikální redesign vstupní stránky

Pokuste se jít nad rámec testování jednoho prvku tím, že budete zásadně rozvíjet nová verze vstupní stránka. SEOMoz dosáhl 52% nárůstu tržeb a vygeneroval přes 1 000 000 $ čistého zisku radikální změnou svých webových stránek.

Možnosti před a po

7. Vsaďte na červenou

Přestože výzkum použitelnosti ukazuje, že modrá je nejlepší barva pro odkazy, Beamax šel proti proudu a zvýšil míru prokliku odkazu CTA o 54 % tím, že byl červený:

8. Zahájit komunikaci s návštěvníky

Živý chat pomohl společnosti Wells Fargo zdvojnásobit míru konverze návštěvníků.

Použijte červenou pro tlačítka s výzvou k akci, abyste vytvořili pocit naléhavosti. Byla to tato technika, která umožnila CTA zprávu „Začněte hned!“ („Začněte hned!“) na červeném pozadí převede o 21 % více návštěvníků než na zeleném pozadí:

10. Uživatelské recenze

Figleaves zvýšil počet konverzí o 35 % přidáním uživatelských recenzí na svou stránku. Vstupní stránka WikiJob zaznamenala 34% zlepšení výkonu ze stejného důvodu.

Počáteční verze

40. Formy olova ve stylu hry Mad Libs

Mad Libs („Mad Library“) je zábavná hra, kde účastníci vymýšlejí slova podle daných vlastností (např. „část těla“, „příslovce“, „podstatné jméno“), která jsou následně dosazována do mezer hotového textu.

Vast.com vytvořil formuláře pro zájemce založené na tomto principu a zvýšil konverzi o 25–40 %:

41. Rozbalovací nabídka s výsledky vyhledávání

Přidáním rozbalovací nabídky s výsledky vyhledávání, které se zobrazí, jakmile uživatel zadá hledaný výraz do vyhledávacího pole na webu, BrickHouse Security výrazně zvýšil míru konverze.

42. Doručení následující den

2BigFeet zavedl bezplatné doručení do druhého dne u objednávek nad 100 USD a zaznamenal 50% nárůst míry konverze.

Příklad ze Zappos.com

43. Počet faktorů důvěry

Po testování verze vstupní stránky zaměřené na zvýšení důvěry zákazníků zaznamenala společnost American Express nárůst počtu hovorů o téměř 50 %.

Originální verze

Nová možnost

44. Skutečné fotografie, nikoli fotografie z fotobanky

Neustále hledáte způsoby, jak zvýšit konverzi webových stránek? Pokud jste již unaveni z konvenčních metod, zkuste něco, co vaši konkurenti nedělají. V tomto článku jsme připravili 5 nápadů na zvýšení konverzí, které využívá málokdo.

Nezáleží na tom, co přesně chcete se svými uživateli dělat (samozřejmě v rámci zákona): přihlásit se k odběru newsletteru nebo prodat produkt. Tyto nápady vám pomohou získat více klientů ve vaší firmě. Co může být méně důležité?

Problém s optimalizací konverzí spočívá v množství obecně uznávaných triků. Pokud vás už nebaví rady odborníků typu „Vaše tlačítko by mělo vyčnívat z pozadí webu“, přečtěte si 5 méně známých nápadů k implementaci a testování.

1. Vytvářejte uživatelsky přívětivé formuláře

Jsou vaše formuláře opravdu uživatelsky přívětivé? Použitelnost formuláře má velký vliv na konverzi. Pokud je obtížné je přečíst, pochopit nebo vyplnit, návštěvníci to jednoduše vzdají.

Zde je několik nápadů, jak vytvořit formuláře uživatelsky přívětivé:

Umístěte štítky mimo okraje

Základní pravidlo je, že popisky (popis, který říká návštěvníkům, co mají vyplnit do vstupního pole) jsou uvnitř polí. Níže je příklad nápisu na vnější straně:

Tím je zajištěno, že nápis bude vždy viditelný. A návštěvník nikdy nezapomene, co přesně by měl zadat.

Ano, psaní uvnitř zmenšuje využitý prostor. Mnoho webů používá ve formulářích titulky. Zde je příklad z webu Apple:

Problém je, že jakmile návštěvník začne psát, už neuvidí hodnotu buňky.

To se týká zejména dlouhých formulářů s více než 2 vstupními poli.

Pokud responzivní řešení funguje bezpečně ve všech prohlížečích, pak je lepší jej používat než jednoduché formuláře s vnějšími štítky.

Vždy použijte jeden sloupec

Formuláře, které používají více sloupců, mate návštěvníky. Podívejte se, jak snadné je ignorovat pravou stranu formuláře:

Vyhněte se běžným tlačítkům

Společná tlačítka s textem „Přihlásit se k odběru“, „Potvrdit“ atd. může zmást návštěvníky, pokud jde o vhodnost formuláře. A co se stane po kliknutí.

Místo toho použijte konkrétnější možnosti, které vysvětlují, co se stane po kliknutí na tlačítko. Například „Zaregistrujte se nyní“, „Stáhněte si bezplatný přehled“ nebo „Zadejte objednávku“.

Chcete-li vytvořit úhledné a jasné formuláře, můžete použít WPForms. Výkonný a pohodlný plugin pro vytváření formulářů na WordPress:

2. Snižte opouštění košíku

4. Použijte segmentované vstupní stránky

Možná již pro svou vstupní stránku máte nejlepší produkt(nebo produktové řady). Ale používáte samostatné vstupní stránky pro každou cílovou skupinu?

Vytváření personalizovaných stránek vám umožní doručovat přesnější a hodnotnější zprávy do každého segmentu.

S těmito málo známými strategiemi můžete několikanásobně zvýšit míru konverze svého webu.

Je také důležité být otevřený novým věcem a neustále vylepšovat své stránky. Nepřestávej. Pokračujte v přemýšlení o designových prvcích, nabídkách, analýzách a mnohem více. I když zpočátku vaše vylepšení nepřinesou ohromující výsledky. Časem se opožděný efekt projeví a každé zlepšení vám bude připomínat samo sebe.

Jaké metody aktuálně používáte ke zlepšení konverze? co funguje? Co nefunguje?